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quinta-feira, 22 de abril de 2021

Você é obrigado a “chegar lá”. É mesmo?

 

A cabeça de cada um funciona de um jeito em cada tipo de situação.

A minha, se o momento requer algo mais analítico, geralmente fones de ouvido e em um bom rock, fazem com que uma boa planilha seja desenrolada. 

Em situações de pânico, geralmente tendo a pensar que alguém ali precisa raciocinar de forma lógica (e na maioria das vezes tento ser esta pessoa). 

Nos momentos de isolamento, é onde mora meu problema. Viro quase que um Clóvis de Barros, ou um Mário Cortella guardadas as óbvias proporções. Sempre que estou no meu canto, começo a pensar em muita coisa, mas uma que é mais latente é a questão de onde eu quero chegar ou se eu já cheguei lá e não percebi ainda. 

Nasci em família humilde, pai operário da indústria de calçados, mãe lavadeira de roupas, e pelo simples fato de revisar a minha trajetória e a de meu irmão, comparando com outras pessoas que conviveram conosco em especial na juventude / adolescência, estamos ótimos. Mas, e aquela voz que sussurra desde menino que, se eu não quisesse passar pelo que seus pais passavam, eu não poderia parar e principalmente não poderia errar? Trabalho desde os 12 anos, não comecei antes por um problema de saúde, e meu irmão se não me engano, desde os 8 ou 9 anos. 

Nunca foi fácil. E não acho que isso tenha sido negativo não. Eu paro para pensar hoje, e lembro de situações que vivi, e percebo que elas me construíram de forma reversa. Hoje por exemplo, ocupo um cargo de liderança, e tudo o que eu passei de problemas, de atropelos com lideranças que tive, me esforço para fazer o contrário e por aí vai. Com certeza não devo ter conseguido fazer tudo de forma ótima. Mas, acho que tenho me empenhado para chegar lá, sem machucar ninguém, e sem cortar nenhum caminho. 

Dentro do que me moldou, existe em mim, valores que são inegociáveis, que meus pais me ensinaram desde moleque, que são a honestidade, o trabalho duro, e etc. Na lógica disso, vem o sucesso. Certo? Vou chegar lá, ok? 

Onde é lá? E lá, é onde mora o sucesso, a felicidade e etc.? 

Antes de responder, vou andar alguns poucos anos atrás: eu treinava judô em um clube, que, infelizmente, as condições não eram as melhores. O tatame com rasgos, sempre tudo sujo, o banheiro do lado sempre com mal cheiro, se chovia enchia de goteiras e etc. Mas, sempre estava lá nosso sensei. Com apenas dois alunos. Eu, e um colega. Quanto pagávamos por mês? R$ 70,00. Isso não faz dois anos. Para terem uma noção, uma academia cobraria cerca de R$ 250,00 mensais. 

Um dia conversando com o nosso sensei, que aliás era mais jovem que nós, nos contava que morava do outro lado da cidade de São Paulo, dava aulas durante a manhã em outra região, a tarde, aulas de pilates e a noite conosco, chegava correndo, suado, vindo do metrô para nos dar a aula. Eu e meu amigo quando perdemos dois outros amigos que treinavam com a gente, pensamos: “-não é justo que paguemos só R$ 70,00, vamos propor um reajuste a ele”. Ele ficou surpreso, aceitou mas percebemos que aquilo para ele foi recebido como um gesto de gratidão nosso, e não como um equilíbrio econômico como havíamos pensado que seria. Daí, aos poucos fomos conversando nos finais dos treinos, e etc, quando começamos a perceber que, sempre que falávamos com ele, ou com a esposa dele, também sensei, que ia vez em quando aos nossos treinos, a simplicidade era algo muito grande neles, e eles eram extremamente felizes daquela forma. A sensação que eu e meu amigo tínhamos era que, aquilo bastava para que fossem felizes. Eles não queriam estar nas grandes academias, serem os melhores senseis e etc. Não. Eles queriam ser professores, passar seus ensinamentos, e viver felizes. Se isso é uma falsa sensação que tivemos ou não, eu acho que nunca vou saber. Talvez eu um dia possa ainda perguntar para eles sobre isso. 

Mas daí vem a resposta da pergunta que fiz antes sobre o sucesso, sobre chegar lá e etc. Pode ser que você já tenha chegado e continua com uma obsessão gigante em querer chegar onde você não tem que estar. Não que não mereça.

O que isso tem a ver com os valores que comentei ter recebido de meus pais? Tudo. Eu costumo brincar que todos possuem histórias, e que alguma não contamos por vergonha boba, ou por vergonha profunda. Ou até, por medo de contar a verdade. Já ouvi me dizerem que, “-não se importam em pagar o dinheiro que pegaram no banco, porque o banco é rico e ele não”; sair do trabalho em que estava, criar uma série de provas, processar o antigo trabalho, ganhar uma super indenização – se é devido o processo não sou contra – ou; até mesmo na profissão que eu atuo – compras – inúmeros casos que infelizmente acontecem de pessoas que recebem dinheiro que não é seu e etc. Para que? Para chegar lá. 

Concluindo, “lá” pode ser o que você tem hoje. Viva como meu sensei: sorrindo, contando histórias, e passando para frente o que sabe. Pode ser que o “lá” que você quer, te faça ultrapassar barreiras que não deveria, e nem é “o seu lá”.

terça-feira, 9 de julho de 2019

Nem só de bons negócios vive um comprador.


Em um curso que fiz, onde havia lá compradores e negociadores de calibre bem maior que o meu, um dos professores, com mais de 50 anos em compras, foi questionado por um dos alunos, qual negociação ele sentiu que não teve sucesso. Ele de primeira respondeu que a negociação um tipo de serviço na área de saúde.
Questionado o porque, ele comentou que, sempre que passou por este tipo de negociação, vinham reajustes de 40, 50% alegando altos custos na operação etc, e que, depois de uma, duas, três, quatro rodadas, o percentual acabava caindo para 10, 8, 6%. Daí você pode me questionar como não foi uma boa negociação. Eu explico. Os 10, 8 ou 6% já estavam prontos, e a transparência da negociação não existiu em nenhum momento, em especial quando chegou na mesa uma carta de reajuste de 40 ou 50%. Ou seja, se colar colou. Ainda, nos “baixos” percentuais de reajuste, são trazidos números que não são auditáveis, ou seja, é o tipo de coisa que não tem quem conte, quem audite e etc. Este tipo de negóciação eu conheço fora da sala de aula quem viveu, e me confirmaram que de fato é assim mesmo que acontece.
Mas falando de negociações que eu conduzi e que eu sim vi de perto alguns esquemas acontecendo – cartel - e que quando dei estes exemplos neste curso, não houve quem não tivesse passado pelo mesmo problema.
O funcionamento é simples: temos em um exemplo, três fornecedores, o A, o B, e o C. Quem é meu atual fornecedor, tanto de fretado quanto de transporte de valores é o C. Eu abro um RFQ no mercado para a contratação do serviço, e o fornecedor hoje me cobra R$ 10,00 (base line).
O fornecedor C, tem contato com o A e o B, e acerta com eles o seguinte: eu cobro R$ 10,00 hoje. Vou subir meu preço para R$ 15,00, vocês cobram qualquer valor acima disso, eu a gente faz o mesmo com cotações de vocês, ou seja, o C sobe o preço dele, e acerta com o A e B que não entrará nas praças deles, agindo da mesma forma que eles agiram.
Recentemente, vimos  que o Cade condenou 11 empresas e 42 pessoas por formação de cartel em licitações de trens e metrôs. Na realidade se o Cade apertar o cerco ele vai condenar muitas empresas de muitos setores e muitas pessoas também.
Há como fugir deste tipo de situação? Há. Sempre é possível? Infelizmente não.
Na contratação de um serviço com forte ameaça de cartel como já explicado o fluxo da operação, decidi abrir o leque no mercado, buscando por empresas de menor porte. Sim, menor porte. Contratar uma empresa de menor porte é uma saida pelo seguinte: esta empresa busca alcançar uma fatia de mercado que ainda não tem. O fato dela ser de pequeno porte, não isenta ela de passar por vistorias, visitas técnicas, homologação cadastral, benchmark com clientes, visita a clientes e etc.
Este tipo de abordagem dá trabalho, é operacional, e principalmente, requer que você saia da sua mesa e vá a campo. Desconheço outra saida para fugir do cartel.
Em tempo, em especial para quem está entrando em compras agora, se na sua cadeira no escritório você está sucetível à ameaça da propina, no campo estas chances aumentam. Para todos que já trabalharam comigo ou ainda trabalham, eu tenho o costume de falar: “-Faça coisas que você terá como olhar nos olhos de seus pais e dizer que fez...”
A ética na negociação é parte do processo para o sucesso nas negociações, em especial, para quebrar os cartéis que possam surgir no seu caminho.


sábado, 4 de julho de 2009

O comprador e a bola

Acredito que para a maioria das pessoas que estão lendo este artigo, o sinônimo de bola seja o mesmo que encontrei no Wikpédia[1] : A bola é um objeto utilizado para lazer de uma pessoa e em diversos desportos. A bola é normalmente esférica, mas pode ter outras formas (...). A bola pode ser oca e repleta de ar, como a bola de futebol, ou sólida, como a bola de bilhar ou de golfe. Na maioria dos jogos, as jogadas acontecem em função do estado da bola sendo acertada, chutada, ou arremessada pelos jogadores..

Mas, infelizmente, no mercado, em especial nas negociações entre comprador e vendedores, este termo possui um sinônimo a mais.


Neste meio, bola nada mais é que o que todos nós conhecemos como propina, suborno e etc. Sinceramente, uma prática que repudio e que me desculpem aos adeptos dela, mas para mim, é uma prática dos péssimos profissionais, sem índole e sem escrúpulos.


Quem não se lembra do caso onde o ex-chefe do departamento de contratação e administração de material dos Correios, Maurício Marinho é pego recebendo bola em sua sala?


Partindo do pressuposto que sou pago pela minha empresa para gerar resultados, por que então devo aceitar de um vendedor, suborno para fazer compras apenas dele, ou em maior parte da empresa que ele representa? Não estou entrando na esfera se o comprador é bem ou mal pago. A questão é: ele é pago para gerar resultados. Que sejam convertidas as bolas em descontos no preço proposto!


Embora eu tenha apenas cinco anos de experiência prática em compras, não nego que já passei por diversas ofertas neste sentido, e que bato no peito, cheio de orgulho para lhes dizer que nenhuma delas foi capaz de superar minha dignidade e profissionalismo.


Lembro-me de um caso, onde o fornecedor, antigo, daqueles que se acomodaram já há algum tempo, foi comunicado por mim que estava depois de “n” anos, perderia o fornecimento de seus produtos na empresa em que eu trabalhava, em função da proposta apresentada e etc. Perguntei-lhe se havia possibilidade de revisar seus preços, dando à ele como forma de reconhecimento e respeito pelo tempo de fornecimento, alguns parâmetros da melhor proposta recebida, obviamente, não abrindo preços, ou nomes dos vencedores. A resposta foi que não seria possível. Desta forma, informei à ele sobre sua desclassificação, deixando as portas abertas para futuras negociações.

Para minha surpresa, mesmo ele tendo sido respeitado e informado de todas as etapas do processo, ele fez questão de buscar pela diretoria da empresa onde eu trabalhava, alegando que “uma parceria de longa data estava sendo rompida e etc”. Dentre suas alegações, ele informou a minha diretoria que os motivos do rompimento eram banais, como por exemplo, uma diferença de quase R$ 1,00 (um real) no preço, informação aliás, criada por ele, uma vez que não abri informações dos preços propostos pela concorrência.

Imediatamente, como não poderia deixar de ser, fui chamado pela diretoria, onde fui questionado sobre. Graças a minha imparcialidade e postura durante o processo, tive tranqüilidade em deixar claro todas as etapas realizadas, e que, considerando o volume que comprávamos deste fornecedor mensalmente, se a diferença fosse apenas R$ 1,00 como o então fornecedor alegava, nossa empresa deixaria de economizar mensalmente, algo em torno de R$ 20 mil (vinte mil reais) por mês, ou algo em torno de R$ 240 mil anuais.

Agora, para que entendam o porque de eu relatar aqui esta situação, vou me explicar: menos de um mês deste acontecimento, este mesmo fornecedor tinha me oferecido “bola”.

Fica a pergunta:

Se eu tivesse aceito a bola, eu teria tranqüilidade para elimina-lo do processo de cotação e compra? E mais: o que seria o primeiro assunto dele com minha diretoria?

Em suma, o bom comprador deve ao primeiro contato com eventual fornecedor, deixar claro sua forma de trabalho, e sua conduta ética. Isso é capaz de evitar situações desconfortáveis com fornecedores, bem como dar ao comprador o respeito que a profissão merece.

Uma prática de algumas empresas, é no primeiro contato com um novo fornecedor, obriga-lo a assinar um termo de conduta ética. Assim, o desgaste será menor ainda.

A bola é atitude de vendedor incompetente junto ao comprador desonesto.

sábado, 27 de junho de 2009

Os excessos de cautela e a perda de credibilidade.

Que devemos ter ética em nosso dia a dia, seja em nossa vida pessoal e profissional, não há dúvida.

Como já escrito por mim aqui, o comprador ou negociador em especial, deve ter total cautela com os conflitos de interesse, presentes, e outras facilidades que um eventual fornecedor pode vir a lhe oferecer.

Durante um processo de cotação, por exemplo, onde o negociador vai ao mercado em busca de opções, dependendo do tipo de produto ou serviço demandado, o volume de participantes (concorrentes) no processo pode ser numeroso, ainda mais para aqueles bens ou serviços “comoditizados”.

Em uma situação destas várias etapas (que iremos ver por aqui futuramente) devem ser obedecidas desde a identificação da necessidade, o objetivo da cotação ao alcance de resultados. Compete ao solicitante, ou melhor, a empresa contratante, conhecer os riscos envolvidos neste processo.

Em alguns casos, a empresa contratante deve estar disposta a quebrar paradigmas, romper barreiras e principalmente: estar disposta a confiar em seu profissional. Nestas situações, ainda mais onde o maior desafio lançado ao negociador responsável pelo processo é a garantia de redução de custos, com a garantia da qualidade dos produtos comprados ou serviços contratados. Nestas situações, o negociador deve manter sua postura profissional e principalmente ética, pois estará lidando com fornecedores antigos, tradicionais, e pertencentes a uma zona de conforto, pois podem estar fornecendo ou prestando serviços à empresa há anos, ou ser um velho conhecido de alguém na empresa.

Compete ao negociador identificar a situação e questionar aos seus superiores: “-O que quer a empresa?”.

Se quiser realmente a redução de despesas com a manutenção da qualidade, que assim seja. A indiferença ao tratamento dos participantes da cotação, e o alcance dos resultados, sempre. Assim, tudo se encaixará perfeitamente. Verdade? Nem sempre.

O excesso de cautela com certeza é altamente prejudicial ao sucesso do processo. Este excesso geralmente ocorre em organizações tradicionais, e com algumas estruturas engessadas, onde assim se perde “correndo atrás do rabo”, na busca de uma forma de se documentar, municiar, proteger, resguardar e enfim, enche-se de caprichos e medos tolos quando o assunto é chegar em um antigo fornecedor e lhe dizer: “-Você perdeu, e está fora do processo...”

Não é de hoje que existe uma grande máxima no mercado, seja qual for seu seguimento, onde se diz que “quem não deve, não teme”.

À medida que se demora a posicionar um participante do processo sobre seu status atual, ou volta-se atrás do resultado já informado, simplesmente porque algum participante não soube perder e o processo tem de ser revisto, a credibilidade do trabalho se esvai.

Em suma, compete ao profissional de compras, manter em seu processo de cotação e compra, lisura e transparência, de modo que não haja possibilidades de suspeitas quanto aos resultados obtidos, fazendo com que este profissional comunique ao então fornecedor que ele está fora do jogo.

Infelizmente, não é difícil encontrarmos no mercado, empresas que prefiram “correr atrás do rabo”, mesmo tendo garantias que o processo de cotação e compras é íntegro.

Uma pena.


sábado, 20 de junho de 2009

Ética em Compras - parte 2

Código de ética.

A fim de se evitar um choque conceitos sobre o que se deve e não se deve fazer em uma organização, no que se diz respeito à ética em negociações, é fundamental que as empresas desenvolvam um código de ética interno.

Algumas empresa estabelecem em seus códigos internos de ética, temas como:

a) Integridade pessoal dentro e fora da empresa:

A boa reputação de um profissional, é o primeiro requisito para que este seja reconhecido pelos fornecedores da sua seriedade nos negócios, o que dificulta assim, quaisquer possibilidades de proposições indevidas por estes. Existem casos de fornecedores buscarem na internet, em sites de buscas como o Google, referências no nome do comprador a quem vai visitar, a fim de conhecer melhor o perfil deste antes de conhecê-lo pessoalmente;

b) Competência pessoal:

O comprador é parte responsável pela lucratividade da empresa onde trabalha. Assim, este tem de estar extremamente preparado para os diferentes aspectos que envolvam os produtos negociados por ele, eficientizando todas as negociações sob sua responsabilidade.

Esta busca de competência é responsabilidade não só do profissional de compras, mas também da empresa através de ferramentas e mecanismos de treinamento e educação. Mas, é primordial que o profissional de compras tenha este interesse em buscar alavancar seus conhecimentos, visando seu progresso e desempenho;

c) Cumprimento da legislações que afetam os negócios:

O cumprimento das legislações e regras do negócio, são inerentes ao exercício da cidadania. É responsabilidade do comprador profissional, que tais regras sejam respeitadas mesmo em situações onde seu empregador descumpra.

Havendo esta situação, ele deverá levar tal fato ao conhecimento de superiores, buscando inserir sua empresa no caminho da lei.

Caso não seja de interesse da empresa tomar tais procedimentos, compete ao profissional de compras buscar por uma nova oportunidade no mercado de trabalho, afim de que sua ética e postura profissional não sejam contrariadas.

d) Conflito de interesses;

Compete ao profissional de compras alertar a seu superior se ele perceber que determinada negociação poderá afetar algum interesse pessoal no decorrer de sua atividade profissional como por exemplo, o negociador ser um acionista da empresa em que está concorrendo determinada cotação por ele negociada, ou um concorrente deste processo seja de um amigo ou parente por exemplo.

e) Manifestações de hospitalidade e presentes;

A aceitação de presentes por parte de um profissional de compra, pode ser associada ao antigo dote que era pago por famílias para que uma moça se casasse com um moço. A situação aqui é que com o presente dado pelo fornecedor, o comprador estará casando com determinada marca ou produto.

É importante avaliarmos o que é o presente. Uma caneta? Um caderno? Uma camiseta? Ou estamos falando de uma estadia em um hotel de luxo, um carro, uma TV LCD de 42”?

Algumas empresas, entendem que brindes são aceitáveis, como por exemplo uma caneta (não estamos falando de uma Mont Blanc), uma camiseta (estamos falando de uma camiseta tipo T-shirt com alguma propaganda, e não uma camiseta oficial de time) um caderno e etc, são brindes aceitáveis. Porém, presentes devem ser repudiados.

Uma empresa que estabelece valores monetários para o recebimento de presentes e favores, pode estar “dando de comer à uma cobra e certamente vai ser picada por ela”, e convenhamos, o seu veneno pode não matar, mas com certeza deixa seqüelas.

Estes valores “aceitáveis” são arriscados. A consciência humana é extremamente elástica; o valor que uma pessoa dá a determinado presente pode receber um valor totalmente diferente de outra pessoa.

Algumas empresas dão “um tiro no pé” quando proíbem de seus compradores o recebimento de presentes, mas tem em sua área de vendas, estas práticas para conquistar futuros clientes.

Em situações onde envolva almoço de negócios, a boa prática nessas situações, é que o comprador pague por sua parte, não aceitando que os forencedores paguem sozinhos.

Já em feiras, simpósios e congressos, o profissional de compras tem que estar extremamente atento às tentações existentes nesses eventos como o lançamento de produtos e etc, onde existe uma infinidade de facilidades que são colocadas para os convidados. O profissional de compras tem de tomar cuidado para que estas facilidades não sejam excessivas, exercendo impacto na relação entre fornecedor e comprador.

f) Confidencialidade de informações empresariais;

Nesta situação, existem duas vertentes.

Informações confidenciais referentes aos negócios propostos pelo fornecedor, e informações de demanda e necessidades em projetos especiais, volume de vendas e etc. por parte dos compradores.

O comprador nestas situações deve-se ater apenas a comentários exclusivamente sobre informações referentes aos objetos em negociação e, caso seja necessária a informação de dados sigilosos aos fornecedores, deve-se antes de passar tais informações, fazer com que a empresa fornecedora, através de pessoa competente para tanto (que possa assinar em nome da empresa), assine um termo de confidencialidade.

g) Ecoficiência;

Não se pode deixar de considerar questões ambentais em uma negociações, como parte integrantes da questão ética.

O profissional de compras deve estar atento aos fornecedores que tenham processos produtivos focados na redução de intensidade de uso de seus materiais, redução da intensidade do uso de energia elétrica, redução da dispersão de substâncias tóxicas, que otimizem o uso de materiais não renováveis, e incentivem a utilização de materiais renováveis, e que aumentem a intensidade do serviços prestados pelos seus produtos.

h) Responsabilidade social;

O profissional de compras tem grande influência sobre seus forencedores, afim de fazer com que estes adotem posturas de responsabilidade social importantes, não tolerando por exemplo:

  • Fazer com que estes não contratem funcionários abaixo dos limites de idade sujeitos a trabalhos inadequados com sua idade, como os estabelecidos pela legislação do seu país;
  • Que os fornecedores mantenham seus funcionários em situações de baixo nível de segurança, higiene, ou em condições de restrição de liberdade;
  • Que os fornecedores pratiquem discriminação na contratação de seu pessoal, como sexo, raça, religião, opção sexual, idade, convicção filosófica, estado civil, deficiências físicas e etc.

Ética em compras - parte 1

A ética nas negociações[1]

Para discutirmos o tema ética, temos que considerar o fato de existirem muitos aspectos no envolvimento de relacionamentos intra e entre empresas, que podem nos levar a diferentes conotações e gravidades.

Alguns países são mais ou menos sensíveis ao que diz respeito a presentes e recepções. Alguns, toleram subornos em negócios, enquanto outros não; discriminam disfarçadamente ou explicitamente algumas minorias como mulheres, deficientes, pobres, negros e outras raças por exemplo; permitem ou não ambientes de trabalho insalubre e inseguros; punem rigorosamente ou fecham os olhos para problemas ambientais causados pelas operações empresariais.

Devemos ter cuidado ao analisar estas variáveis, e decidir como devemos nos comportar frente a elas.

Compete ao administrador decidir se sua empresa “dança conforme a música”, comportando-se de acordo com os costumes locais, estabelecendo assim um vínculo com as relações da comunidade, sempre aceitando e praticando por exemplo, atitudes consideradas “boas”, não aceitando as atitudes “más”.

Conforme o parágrafo 1 do código de ética do Conselho Brasileiro dos Executivos de Compras, o CBEC, “Não basta ser ético e honesto, é essencial parecer como tal. Devem ser evitadas situações, ações e comunicações que possam ser percebidas como comportamento impróprio ou aético visto que as conseqüências disso poderão causar dano à imagem do profissional de compras como se, realmente, tivessem ocorrido” [2].

Todo ser humano tem a consciência do que é ser bom ou mau, do que é certo ou errado, do que tem ou não valor.

Em nosso cotidiano, seja pessoal ou profissionalmente, sabemos que se estamos buscando obter vantagens indevidas ou tomando atitudes injustas.

Nossa consciência nos alerta frente às nossas atitudes negativas, e estes alertas nos trilham nos caminhos da ética.



[1] SUCUPIRA, Cezar. (http://www.administradores.com.br/artigos/etica_em _compras/27848/ )

[2] CBEC, Conselho Brasileiro dos Executivos de Compras, ( http://www.cbec.org.br/etica.html )Normas de conduta e recomendações