Sou gerente. E agora?

Amigos leitores do Negócio & Ação!, hoje, postarei o segundo artigo de um amigo meu, que por sinal é alguém que respeito muito como pessoa do bem, e excelente profissional de compras.

Tive o prazer de conhecer Marcelo Castrignano no Magazine Luiza, onde ele prestou por alguns anos serviços de consultor em “strategic sourcing”.

Este profissional, com experiência em diferentes e conceituadas multinacionais, durante o período que la esteve conosco, pude absorver muito de seu "know-how", tendo sido através dele, criada a base daquilo que hoje sou também como um profissional negociador.

Assim, posto hoje um artigo seu, onde ele nos mostra alguns caminhos a se tomar quando nos tornamos líderes, ou melhor gerentes.

Ao ler este artigo, pude reforçar ainda mais meus conceitos sobre a diferença entre "ganhar o apelido de gerente", e ser efetivamente um gerente, um líder.

Espero que todos possam ter uma ótima leitura!

Sou gerente. E agora?

Carlos, um antigo funcionário, me ligou muito contente para avisar que foi o escolhido em um processo de seleção para a vaga de Gerente de Compras em uma grande empresa.

Ele estava preocupado, pois vai para uma empresa nova e esta vai ser sua primeira responsabilidade gerencial (ele era Comprador SR), portanto pediu algumas dicas sobre quais os primeiros passos que deveria tomar.

Aproveitando a abertura do Negócio & Ação!, compartilho com todos os amigos as dicas que dei a ele, na expectativa que sejam úteis para outras pessoas.

1. Antes de mais nada:

Acostume-se a ser o primeiro a chegar, ao menos durante o primeiro mês. Domine o ambiente. Se tiver uma sala fechada, saia dela para conversar com as pessoas à medida que eles cheguem. Olho no olho. Quebre o gelo, não fale apenas de serviço nestas primeiras conversas do dia.

2. Equipe:

Agende uma conversa individual o mais rápido possível com cada funcionário, direto e indireto. Cuide para que não seja interrompido durante as conversas. Identifique os destaques em quem você vai se apoiar, quem está desmotivado, quais os anseios de cada um, que treinamentos são necessários, onde existem tensões dentro do time. Veja nas entrelinhas se há alguém frustrado com sua chegada. Só depois verifique com o RH as últimas avaliações de cada um.

Lembre-se que você precisa de uma equipe boa para te dar sustentação, portanto se houver pontos abaixo da curva, estabeleça objetivos, cobre regularmente e, se não houver evolução em três meses, troque quem não atende, sem remorso.

Se tiver que substituir alguém, primeiro fale diretamente e de forma muito clara com a pessoa, reavalie em conjunto os objetivos não atingidos. Imediatamente após, reúna o grupo e explique quem saiu e por que.

A equipe sempre faz toda a diferença, porém não se engane: o único responsável pelos resultados da área é você – os méritos são compartilhados, o ônus é só seu.

3. Comunicação interna:

Estabeleça uma reunião semanal com todo o seu grupo, onde você possa passar os direcionamentos corporativos, reavaliar a semana que passou, planejar a próxima e discutir temas abertos. Se houver um painel como o “balanced scorecard” ou outra forma de avaliação dos resultados, verifique a evolução das métricas e compartilhe com o grupo, especialmente caso não esteja claro para todos quais os objetivos, por que eles são importantes, como as métricas são medidas, etc.

4. Situação atual da área de compras:

Peça para sua equipe uma lista dos gastos anuais por fornecedores, categorizadas pelos tipos de gastos. Em paralelo, peça uma lista igual para Contas a Pagar com os pagamentos efetuados por fornecedor no último ano. Você vai se surpreender ao comparar as duas listas, primeiro com a quantidade de gastos que não passam pela área de Compras e depois com as diferenças entre o que sua equipe reportou que compra e Contas a Pagar reportou que paga para os mesmos fornecedores. Identifique os planos de ação para cada categoria a ser negociada, bem para as negociações em curso. Veja os resultados das últimas negociações e que estratégias foram usadas. Veja se há um controle dos contratos e quais deles estão para vencer nos próximos meses.

5. Projetos:

Crie projetos para avaliar ações com os gastos importantes para a empresa e priorize tarefas. Delegue, mas acompanhe de perto. Nunca acredite na primeira negativa que lhe apresentarem, seja inconformado, insista, questione para encontrar novas soluções. Boas perguntas geram crédito e permitem que as pessoas te conheçam mais rapidamente. Para grandes projetos, tente formar times multidisciplinares com outras áreas, mesmo que informais.

6. Clientes internos:

Converse com o responsável em cada área usuária, para entender as eventuais queixas sobre Compras. Mapeie, estabeleça um plano de correção e acompanhe o processo. Às vezes, as soluções são simples e passam basicamente pela melhor comunicação entre as áreas. Veja se existem grupos de ação em temas que envolvam Compras. Indique a estes grupos alguém de sua confiança para representar sua área e sempre acompanhe o processo. Circule entre as áreas, entenda as necessidades que estão surgindo, estabeleça rapidamente seu “network”.

7. Fornecedores:

Agende reuniões para conhecer os principais fornecedores. Prepare-se para cada uma delas: o que vendem, qual o gasto, qual a evolução nos últimos anos (ou meses), resultados das últimas negociações, se existem concorrentes com propostas em curso, como está o mercado destes seus fornecedores (use a análise de Porter: quem são os fornecedores, concorrentes, entrantes potenciais, clientes, cenário e perspectivas). Tenha já definido um discurso com a mensagem da empresa e o que se espera destes fornecedores.

8. Lembre-se:

Você foi o eleito para esta missão. Quando surgir qualquer insegurança, não duvide de sua capacidade!

Também não há necessidade de criar um personagem do “Novo Gerente”. As pessoas identificam se há algo de falso no ar. Seja exatamente quem você é. Foi isso que te trouxe até aqui, foi isso que te fez ser o escolhido no processo e é isso que vai te levar a muitos outros sucessos no futuro.

Sucesso na carreira, e boas negociações!

Marcelo Castrignano

Supply Chain Manager

MBA. Qual a hora certa?

Quando devemos encarar um MBA (Master Business Administration)?

Muitos amigos meus terminaram suas faculdades e já saltaram para um MBA. Mas, sempre me perguntei se eles estavam fazendo a coisa certa.

Se formos traduzir ao pé da letra o significado da sigla em inglês, MBA, seria como se estivéssemos falando de um curso onde os melhores dos negócios e da administração estarão participando e etc.

Sendo assim, saltar de uma cadeira na universidade e cair em um MBA sob minha análise, é um tanto quanto arriscado, principalmente àqueles que dedicaram sua vida apenas aos estudos. Embora muitos não concordem, é preciso estar preparado para ingressar em um curso como este.

Diferente de um curso de graduação, onde grande parte do que é visto lá corresponde a conceitos teóricos, um MBA é focado na troca de experiências, em estudos de casos práticos, um curso voltado à troca de experiências vividas no ambiente corporativo, e claro, o estabelecimento de um bom network.

O profissional deve saber esperar o melhor momento para fazer um MBA. Ao terminar uma graduação, até mesmo aqueles que possuem já alguma experiência de mercado, devem buscar por uma pós-graduação, objetivando a especialização, e paralelo à isso, buscar a aplicabilidade de seus estudos em seu ambiente de trabalho, convertendo teoria em prática.

Um curso de MBA deve ser considerado por exemplo, a partir de momentos onde o profissional, bacharel, pós-graduado, estiver conquistando novos desafios na corporação a qual trabalha, como uma promoção, assumindo coordenações de equipes e etc.

Nestes casos, a troca de experiência e a visão da teoria na prática vivida por outros profissionais, muitas vezes adotando medidas que nunca foram escritas em um livro, com certeza serão convertidas em um grande aprendizado, e geração de resultados à este aluno.

Vale a pena esperar.

Como vai seu “network”?

Um certo dia, na minha primeira aula no curso de administração de empresas, mas especificamente na matéria de teoria geral de administração, o professor após se apresentar, começou a nos falar sobre um “tal de network”.

Confesso que era a primeira vez que eu ouvia falar nisso. Aliás, acredito que a maioria da sala, afinal, éramos um bando de moleques começando carreira acadêmica e confesso também que não era uma das minhas maiores preocupações naquele momento conhecer o que era então “o tal network”.

Mas, já que eu estava ali, decidi ouvir e comecei tomar gosto pela conversa. Se traduzirmos a grosso modo, network seria algo parecido com rede de trabalho, mas eu prefiro chamar de rede de contatos, ou rede de influencias.

Quando mais jovens (não que eu me ache velho), nosso rede de influencias não passa de contatos como “o cara que conhece quem vai fazer a festa”, ou “o amigo que tem um sítio e etc.”

Se olharmos friamente, isso nos sugere ao interesse. Mas, não vamos deixar que esta visão tome conta de nós sobre o que é network.

Como é sua postura na universidade? É entusiástico? Caloroso? Interessado?

E no trabalho?

Uma coisa posso afirmar: se você não é assim, está na hora de começar a ser. Algumas pesquisas indicam que de 50% a 70% das pessoas acharam seu último emprego através de networking, ou seja, trabalhando a rede de contatos[1].

Mas, voltamos então a pensar que network é um mundo de aparências, onde prevalece o cinismo e a política, e que o único objetivo deste á conseguir um emprego, ganhar dinheiro, e etc. Depende. Sim, depende. Depende do que você quer para si.

Analisar o network desta forma, e agir friamente neste sentido poderá sim lhe trazer estes objetivos. Porém, pode muito mais fácil lhe colocar em uma vitrine, onde receberá o rótulo do interesse, da falsa amizade e etc.

O network deve ser trabalhado a favor da corrente do bem. Eu te conheço, você me conhece, você conhece alguém, que conhece outro e que no fim é capaz de fazer algo ou por mim, ou por alguém.

No estabelecimento de um bom network, acreditem, podem nascer ótimas e influentes amizades, que farão o que for possível por você, seja no ambiente coorporativo, como “aqui fora”. Quem nunca gostou de ao procurar por um colega de trabalho, com algum problema, e que ao ser bem atendido, com respeito, atenção e etc., não se sentiu “na dívida” com esse amigo, e grato ao mesmo tempo? Pode ter certeza, houve a ação da corrente do bem, e estabeleceu-se a primeira oportunidade para o network.

Na busca pelo network, tenha posturas positivas, firmes, e éticas. Sempre com um sorriso sincero, busque fazer o bem, sem que para isso seja necessário anotar em sua caderneta para cobrança posterior. Estabeleça um nível aceitável de credibilidade, tenha uma postura sóbria e firme. Saiba ouvir, pergunte mais do que fale, conheça pessoas. Demonstre ao locutor que você entendeu cada uma das frases ditas por ele.

Enfim, network nada mais é que uma técnica de criar conexões entre grupos distintos, afim de que interesses mútuos possam ser alcançados. Criar uma rede de contatos, é uma atitude profissional, inconfundível com o “puxa-saquismo” ou falsidade – daí, se você confundir poderá se dar mal como descrito anteriormente[2] .

Se você não tem ainda seu network estruturado, a hora é agora. Utilize das pessoas que você já possui relacionamento, conheça pessoas, faça contatos, troque experiências, expanda sua malha, crie! Faça isso aos poucos, de forma organizada e sem que você já precise pedir algo em troca, ou deixando algum contato “esfriar”. Procure conhecer pessoas que pertencem ao círculo ao qual você deseja um dia participar, e participe de lugares ou eventos que estas pessoas participem.

Atitudes de mero interesse? Não penso assim. São parecidas, mas se feitas da forma correta, e com o objetivo correto, nada mais é que a abertura de novas oportunidades. Agora, se for feito de forma mal planejada, e sem o objetivo correto, pode ter certeza que não vai lhe cair bem os efeitos de suas atitudes.

Network e corrente do bem. Pense nisso.

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[1] Portal Universia. David Bomzer. Networking: Como Conseguir uma Boa Conexão. http://www.universia.com.br/nextwave/ver_materia.jsp?materia=182&subcanal=9

[2] Portal Efetividade.net. Augusto Campos. Networking. http://www.efetividade.net/2008/09/09/networking/