Em um processo de cotação, tenham certeza: a concorrência é dura e extremamente competitiva. É obvio que todos entram para ganhar, não há dúvidas.
Ao entrar em um processo destes, embora queiramos ganhar, temos de estar prontos para perder. Afinal, imagine um processo onde existem mais de 70 participantes, se todos ganhassem, meu Deus... não consigo imaginar.
As variáveis que envolvem um processo de cotação, são desde a identificação de potenciais participantes, o convite à estes, solicitação de documentação (que acreditem, elimina boa parte dos aventureiros), além de claro, a proposta comercial com os preços.
Quando o universo de participantes é considerável, as chances de que haja um empate técnico é alta (entenda como uma diferença de 5% à 10% entre os preços). Neste momento, o negociador responsável pela cotação tem de considerar todas as varíavéis – já listadas – e assim partir para a próxima fase que é a fase final, onde serão abertas novas oportunidades de proposta pelos finalistas (empatados tecnicamente).
Aí está “o pulo do gato”: no processo de cotação, ou melhor, no pedido de orçamento (RFQ - Request For Quotation, em português pedido de orçamento), o que foi informado? A intenção da contratante é que haja um vencedor? Dois? Três?
Enfim, consideremos que no pedido de orçamentos estava informado que haveria apenas um vencedor, e inclusive, orientações transparentes aos concorrentes que estes deveriam desconsiderar suas margens altas na composição de preços e etc. Qual seria sua postura como participante do processo? A minha ao menos seria a postura de entrar para ganhar. Analisaria todas as formas de retorno que determinada cotação poderia me trazer e faria minha proposta, como também se avaliasse que a proposta deixaria de ser interessante, gerando prejuízo, participaria torcendo por uma vitória, mas já sabendo das reais possibilidades de perder. É inegável: você está no mercado e sabe da postura de seu concorrente. A não ser que esteja começando agora, e etc.
Enfim, todas as fases realizadas e sai então o resultado da cotação. Nós perdemos.
As posturas adotas nesta situação vão desde o participante aceitar que perdeu, questionando ao negociador / comprador apenas os pontos que lhe interessam para que na próxima cotação seu desempenho seja mehorado, e desta forma, apresento à vocês o bom perdero. Ou, pode-se adotar a seguinte postura: “-Não aceito! Meu preço era o melhor, minha proposta era a melhor, algo de errado no processo aconteceu.”
Assim, apresento à vocês o mal perdedor. Essa figura é cada vez mais contante no mercado, e não será o primeiro nem o último caso, pode acreditar. Por experiência própria, posso afirmar que este “camarada” vai dar muita dor de cabeça ao negociador / comprador por pelo menos 15 dias. Ele vai enviar e-mail para a diretoria da contratante colocando o processo sob suspeita, vai ligar gritando, ofendendo, e etc.
Por fim, minha contribuição para que os compradores / negociadores que lêem este artigo estejam “blindados” contra os mal perdedores é: elaborem um processo de cotação completo, detalhado, se documente por e-mail’s, não fique apenas no que foi conversado via fone, seja criterioso na análise da documentação, e como já escrito boas vezes aqui neste blog, sejam éticos e imparciais.
Aos bons perdedores, parabéns, pois na próxima cotação, com certeza vocês terão grandes oportunidades em função do aprendizado.
Aos mal perdores, paciência e humildade. Na próxima cotação, vocês serão novamente convidados!
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