sábado, 4 de julho de 2009

O comprador e a bola

Acredito que para a maioria das pessoas que estão lendo este artigo, o sinônimo de bola seja o mesmo que encontrei no Wikpédia[1] : A bola é um objeto utilizado para lazer de uma pessoa e em diversos desportos. A bola é normalmente esférica, mas pode ter outras formas (...). A bola pode ser oca e repleta de ar, como a bola de futebol, ou sólida, como a bola de bilhar ou de golfe. Na maioria dos jogos, as jogadas acontecem em função do estado da bola sendo acertada, chutada, ou arremessada pelos jogadores..

Mas, infelizmente, no mercado, em especial nas negociações entre comprador e vendedores, este termo possui um sinônimo a mais.


Neste meio, bola nada mais é que o que todos nós conhecemos como propina, suborno e etc. Sinceramente, uma prática que repudio e que me desculpem aos adeptos dela, mas para mim, é uma prática dos péssimos profissionais, sem índole e sem escrúpulos.


Quem não se lembra do caso onde o ex-chefe do departamento de contratação e administração de material dos Correios, Maurício Marinho é pego recebendo bola em sua sala?


Partindo do pressuposto que sou pago pela minha empresa para gerar resultados, por que então devo aceitar de um vendedor, suborno para fazer compras apenas dele, ou em maior parte da empresa que ele representa? Não estou entrando na esfera se o comprador é bem ou mal pago. A questão é: ele é pago para gerar resultados. Que sejam convertidas as bolas em descontos no preço proposto!


Embora eu tenha apenas cinco anos de experiência prática em compras, não nego que já passei por diversas ofertas neste sentido, e que bato no peito, cheio de orgulho para lhes dizer que nenhuma delas foi capaz de superar minha dignidade e profissionalismo.


Lembro-me de um caso, onde o fornecedor, antigo, daqueles que se acomodaram já há algum tempo, foi comunicado por mim que estava depois de “n” anos, perderia o fornecimento de seus produtos na empresa em que eu trabalhava, em função da proposta apresentada e etc. Perguntei-lhe se havia possibilidade de revisar seus preços, dando à ele como forma de reconhecimento e respeito pelo tempo de fornecimento, alguns parâmetros da melhor proposta recebida, obviamente, não abrindo preços, ou nomes dos vencedores. A resposta foi que não seria possível. Desta forma, informei à ele sobre sua desclassificação, deixando as portas abertas para futuras negociações.

Para minha surpresa, mesmo ele tendo sido respeitado e informado de todas as etapas do processo, ele fez questão de buscar pela diretoria da empresa onde eu trabalhava, alegando que “uma parceria de longa data estava sendo rompida e etc”. Dentre suas alegações, ele informou a minha diretoria que os motivos do rompimento eram banais, como por exemplo, uma diferença de quase R$ 1,00 (um real) no preço, informação aliás, criada por ele, uma vez que não abri informações dos preços propostos pela concorrência.

Imediatamente, como não poderia deixar de ser, fui chamado pela diretoria, onde fui questionado sobre. Graças a minha imparcialidade e postura durante o processo, tive tranqüilidade em deixar claro todas as etapas realizadas, e que, considerando o volume que comprávamos deste fornecedor mensalmente, se a diferença fosse apenas R$ 1,00 como o então fornecedor alegava, nossa empresa deixaria de economizar mensalmente, algo em torno de R$ 20 mil (vinte mil reais) por mês, ou algo em torno de R$ 240 mil anuais.

Agora, para que entendam o porque de eu relatar aqui esta situação, vou me explicar: menos de um mês deste acontecimento, este mesmo fornecedor tinha me oferecido “bola”.

Fica a pergunta:

Se eu tivesse aceito a bola, eu teria tranqüilidade para elimina-lo do processo de cotação e compra? E mais: o que seria o primeiro assunto dele com minha diretoria?

Em suma, o bom comprador deve ao primeiro contato com eventual fornecedor, deixar claro sua forma de trabalho, e sua conduta ética. Isso é capaz de evitar situações desconfortáveis com fornecedores, bem como dar ao comprador o respeito que a profissão merece.

Uma prática de algumas empresas, é no primeiro contato com um novo fornecedor, obriga-lo a assinar um termo de conduta ética. Assim, o desgaste será menor ainda.

A bola é atitude de vendedor incompetente junto ao comprador desonesto.

6 comentários:

Eliézer Pimentel disse...

Excelente Artigo, Parabéns!

O assunto publicado pelo amigo é de extrema delicadeza e demonstra claramente que há pessoas que nem deveriam ocupar um lugar no mercado, assim como esse seu fornecedor.
Parabéns pela conduta ética e moral, parabéns pela iniciativa e pelo bom profissionalismo.

Marcelo Castrignano disse...

Muito bem comentado.

"Ética" é um conceito que não aceita meio termo, ou se "é" ou "não é".

Infelizmente, enquanto existir alguém que se considere "esperto", sempre haverá um outro que se aproveite desta falha de caráter.

E, à medida que a ética imperar nos negócios e na sociedade, acabará contagiando outros setores (como o político, por exemplo) e um dia os "espertos" acabarão sendo naturalmente segregados do convívio...



Marcelo Castrignano
Supply Chain Manager
The Valspar Corporation

Margareth Faleiros disse...

Parabéns pelo artigo, muito bom.
No mundo corporativo se encontra de tudo,e quem escolhe o caminho da desonestidade e do antiprofissionalismo sobrevive por pouco tempo. Compartilho do princípio em que honestidade e lealdade é obrigação e não apenas uma virtude.
Enfim, "o profissional hoje está sempre no palco", todos o observam e nada fica oculto, então devemos ser íntegro, ético não apenas por causa dosoutros e sim pra sua própria consciência e consistencia.

Margareth Faleiros disse...

Muito bom o artigo. Parabens!
No mundo corporativo, encontramos de tudo. O profissional que se submete a propinas está declarando a sua própria falência no mundo dos negócios. Compartilho que ser ético e honesto é obrigação e não apenas uma virtude.
Dentro da empresa estamos sempre no "palco", tem sempre alguem nos observando, nada que é feito pode ser oculto. A recompensa chega para quem trabalha, se esforça honestamente.

Tiago Silva disse...

Muito bom meu amigo , mas ingênuo. Claro que para salvar o mundo devemos primeiro fazer nossa parte, mas infelizmente os grandes negócios são assim e serão assim por longos anos, ou seja, você entra na dança e oferece bola ao comprador ou seja honesto e fature as migalhas dos honestos do mercado com todo respeito. Vide empresas como JSL, Transzero, TEGMA, e prestadoras de serviços da petrobrás, pergunte-se para concorrer com tais empresas será que somente o caminho da honestidade e ética são o suficiente?. Nenhum império foi criado com ética e moralismo meu caro, não que sua atitude não esteja correta, muito pelo contrário seria ótimo se todos nós tivéssemos as mesmas condições e acessos para negociação mas infelizmente neste mundo e neste Brasil ou você é Tubarão ou é Sardinha.

Márcio Ranhel disse...

Boa noite Tiago!
Infelizmente, em meus 12 anos em compras, sei de muitas e muitas histórias que de fato mostram o mundo como ele de fato é, cheio de ofertas e "oportunidades". E te afirmo que sim, o mundo é muito feio. Cabe a nós tentarmos fazer nossa parte.
Enquanto isso, na minha ingenuidade, continuo dormindo todos os dias de cabeça tranquila. Não tem valor que pague isso.
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Um abraço!