Nem só de bons negócios vive um comprador.

Em um curso que fiz, onde havia lá compradores e negociadores de calibre bem maior que o meu, um dos professores, com mais de 50 anos em compras, foi questionado por um dos alunos, qual negociação ele sentiu que não teve sucesso. Ele de primeira respondeu que a negociação um tipo de serviço na área de saúde.

Questionado o porque, ele comentou que, sempre que passou por este tipo de negociação, vinham reajustes de 40, 50% alegando altos custos na operação etc, e que, depois de uma, duas, três, quatro rodadas, o percentual acabava caindo para 10, 8, 6%. Daí você pode me questionar como não foi uma boa negociação. Eu explico. Os 10, 8 ou 6% já estavam prontos, e a transparência da negociação não existiu em nenhum momento, em especial quando chegou na mesa uma carta de reajuste de 40 ou 50%. Ou seja, se colar colou. Ainda, nos “baixos” percentuais de reajuste, são trazidos números que não são auditáveis, ou seja, é o tipo de coisa que não tem quem conte, quem audite e etc. Este tipo de negóciação eu conheço fora da sala de aula quem viveu, e me confirmaram que de fato é assim mesmo que acontece.

Mas falando de negociações que eu conduzi e que eu sim vi de perto alguns esquemas acontecendo – cartel - e que quando dei estes exemplos neste curso, não houve quem não tivesse passado pelo mesmo problema.

O funcionamento é simples: temos em um exemplo, três fornecedores, o A, o B, e o C. Quem é meu atual fornecedor, tanto de fretado quanto de transporte de valores é o C. Eu abro um RFQ no mercado para a contratação do serviço, e o fornecedor hoje me cobra R$ 10,00 (base line).

O fornecedor C, tem contato com o A e o B, e acerta com eles o seguinte: eu cobro R$ 10,00 hoje. Vou subir meu preço para R$ 15,00, vocês cobram qualquer valor acima disso, eu a gente faz o mesmo com cotações de vocês, ou seja, o C sobe o preço dele, e acerta com o A e B que não entrará nas praças deles, agindo da mesma forma que eles agiram.

Recentemente, vimos  que o Cade condenou 11 empresas e 42 pessoas por formação de cartel em licitações de trens e metrôs. Na realidade se o Cade apertar o cerco ele vai condenar muitas empresas de muitos setores e muitas pessoas também.

Há como fugir deste tipo de situação? Há. Sempre é possível? Infelizmente não.

Na contratação de um serviço com forte ameaça de cartel como já explicado o fluxo da operação, decidi abrir o leque no mercado, buscando por empresas de menor porte. Sim, menor porte. Contratar uma empresa de menor porte é uma saida pelo seguinte: esta empresa busca alcançar uma fatia de mercado que ainda não tem. O fato dela ser de pequeno porte, não isenta ela de passar por vistorias, visitas técnicas, homologação cadastral, benchmark com clientes, visita a clientes e etc.

Este tipo de abordagem dá trabalho, é operacional, e principalmente, requer que você saia da sua mesa e vá a campo. Desconheço outra saida para fugir do cartel.

Em tempo, em especial para quem está entrando em compras agora, se na sua cadeira no escritório você está sucetível à ameaça da propina, no campo estas chances aumentam. Para todos que já trabalharam comigo ou ainda trabalham, eu tenho o costume de falar: “-Faça coisas que você terá como olhar nos olhos de seus pais e dizer que fez...”

A ética na negociação é parte do processo para o sucesso nas negociações, em especial, para quebrar os cartéis que possam surgir no seu caminho.

O comprador e a bola

Acredito que para a maioria das pessoas que estão lendo este artigo, o sinônimo de bola seja o mesmo que encontrei no Wikpédia[1] : “A bola é um objeto utilizado para lazer de uma pessoa e em diversos desportos. A bola é normalmente esférica, mas pode ter outras formas (...). A bola pode ser oca e repleta de ar, como a bola de futebol, ou sólida, como a bola de bilhar ou de golfe. Na maioria dos jogos, as jogadas acontecem em função do estado da bola sendo acertada, chutada, ou arremessada pelos jogadores.”.

Mas, infelizmente, no mercado, em especial nas negociações entre comprador e vendedores, este termo possui um sinônimo a mais.

Neste meio, bola nada mais é que o que todos nós conhecemos como propina, suborno e etc. Sinceramente, uma prática que repudio e que me desculpem aos adeptos dela, mas para mim, é uma prática dos péssimos profissionais, sem índole e sem escrúpulos.

Quem não se lembra do caso onde o ex-chefe do departamento de contratação e administração de material dos Correios, Maurício Marinho é pego recebendo bola em sua sala?

Partindo do pressuposto que sou pago pela minha empresa para gerar resultados, por que então devo aceitar de um vendedor, suborno para fazer compras apenas dele, ou em maior parte da empresa que ele representa? Não estou entrando na esfera se o comprador é bem ou mal pago. A questão é: ele é pago para gerar resultados. Que sejam convertidas as bolas em descontos no preço proposto!

Embora eu tenha apenas cinco anos de experiência prática em compras, não nego que já passei por diversas ofertas neste sentido, e que bato no peito, cheio de orgulho para lhes dizer que nenhuma delas foi capaz de superar minha dignidade e profissionalismo.

Lembro-me de um caso, onde o fornecedor, antigo, daqueles que se acomodaram já há algum tempo, foi comunicado por mim que estava depois de “n” anos, perderia o fornecimento de seus produtos na empresa em que eu trabalhava, em função da proposta apresentada e etc. Perguntei-lhe se havia possibilidade de revisar seus preços, dando à ele como forma de reconhecimento e respeito pelo tempo de fornecimento, alguns parâmetros da melhor proposta recebida, obviamente, não abrindo preços, ou nomes dos vencedores. A resposta foi que não seria possível. Desta forma, informei à ele sobre sua desclassificação, deixando as portas abertas para futuras negociações.

Para minha surpresa, mesmo ele tendo sido respeitado e informado de todas as etapas do processo, ele fez questão de buscar pela diretoria da empresa onde eu trabalhava, alegando que “uma parceria de longa data estava sendo rompida e etc”. Dentre suas alegações, ele informou a minha diretoria que os motivos do rompimento eram banais, como por exemplo, uma diferença de quase R$ 1,00 (um real) no preço, informação aliás, criada por ele, uma vez que não abri informações dos preços propostos pela concorrência.

Imediatamente, como não poderia deixar de ser, fui chamado pela diretoria, onde fui questionado sobre. Graças a minha imparcialidade e postura durante o processo, tive tranqüilidade em deixar claro todas as etapas realizadas, e que, considerando o volume que comprávamos deste fornecedor mensalmente, se a diferença fosse apenas R$ 1,00 como o então fornecedor alegava, nossa empresa deixaria de economizar mensalmente, algo em torno de R$ 20 mil (vinte mil reais) por mês, ou algo em torno de R$ 240 mil anuais.

Agora, para que entendam o porque de eu relatar aqui esta situação, vou me explicar: menos de um mês deste acontecimento, este mesmo fornecedor tinha me oferecido “bola”.

Fica a pergunta:

Se eu tivesse aceito a bola, eu teria tranqüilidade para elimina-lo do processo de cotação e compra? E mais: o que seria o primeiro assunto dele com minha diretoria?

Em suma, o bom comprador deve ao primeiro contato com eventual fornecedor, deixar claro sua forma de trabalho, e sua conduta ética. Isso é capaz de evitar situações desconfortáveis com fornecedores, bem como dar ao comprador o respeito que a profissão merece.

Uma prática de algumas empresas, é no primeiro contato com um novo fornecedor, obriga-lo a assinar um termo de conduta ética. Assim, o desgaste será menor ainda.

A bola é atitude de vendedor incompetente junto ao comprador desonesto.

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[1] Fonte: http://pt.wikipedia.org/wiki/Bola

O perfil do comprador / gestor de materiais

O comprador é a peça fundamental para a garantia dos resultados em termos de lucratividade e produtividade. Na realidade, comprar é uma arte, talvez das mais antigas, o que faz com que o comprador, ou gestor de materiais seja um profissional qualificado, conhecedor dos procedimentos a serem adotados, quais as características dos materiais, bem como, possuir em si, a arte de negociar, o que é essencial na prática de transações.

É fato que, o comprador tem em sua obrigação, não só o fato de simplesmente negociar e comprar, mas sim, gerar resultado, lucratividade através de suas negociações.

O perfil do comprador profissional exige que este tenha grande flexibilidade, resiliência, e autoridade na tomada de decisões, pois sem essas características, a possibilidade de maximização de resultados em suas atividades são reduzidas, afinal, este profissional é quem leva ao fornecedor as necessidades da empresa, e recebe de volta aquilo que o mercado tem a oferecer. Muitas das vezes, este profissional de compras é obrigado a tomar decisões, visando o atendimento às solicitações, e claro, a redução de despesas. Como este profissional poderia gerar resultado sem se responsabilizar por suas negociações com os fornecedores?

O bom negociador tem em seu perfil algumas características que são intrínsecas à sua profissão, como iniciativa e capacidade de decisão, objetividade e idoneidade.
Para se obter um bom resultado comercial, seja na redução de custos de compras e no apoio da alavancagem de vendas, o trabalho de aquisição (compras) é fundamental.
Se o lote de compra não for adequado, o tipo da embalagem ideal à necessidade do solicitante ou cliente, o lead-time (tempo de ressuprimento), ou o prazo de entrega não estiver em linha com as necessidades da organização ou enfim, a criação de estratégias em conjunto com o fornecedor para incentivar as vendas não tiver sido bem desenhada, o comprador deixou de exercer sua função principal, ou seja, ser um profissional estrategista, com visão proativa e comprometida com resultados não só de suas compras, mas da organização como um todo.
O comprador é a representação da empresa no mercado fornecedor, espelhando os valores e conceitos de sua empresa, bem como as políticas comerciais de sua organização, visto que ele é o elo principal no relacionamento comercial com seus parceiros fornecedores.