Em um curso que fiz, onde havia
lá compradores e negociadores de calibre bem maior que o meu, um dos
professores, com mais de 50 anos em compras, foi questionado por um dos alunos,
qual negociação ele sentiu que não teve sucesso. Ele de primeira respondeu que
a negociação um tipo de serviço na área de saúde.
Questionado o porque, ele
comentou que, sempre que passou por este tipo de negociação, vinham reajustes
de 40, 50% alegando altos custos na operação etc, e que, depois de uma, duas,
três, quatro rodadas, o percentual acabava caindo para 10, 8, 6%. Daí você pode
me questionar como não foi uma boa negociação. Eu explico. Os 10, 8 ou 6% já
estavam prontos, e a transparência da negociação não existiu em nenhum momento,
em especial quando chegou na mesa uma carta de reajuste de 40 ou 50%. Ou seja,
se colar colou. Ainda, nos “baixos”
percentuais de reajuste, são trazidos números que não são auditáveis, ou seja,
é o tipo de coisa que não tem quem conte, quem audite e etc. Este tipo de
negóciação eu conheço fora da sala de aula quem viveu, e me confirmaram que de
fato é assim mesmo que acontece.
Mas falando de negociações que eu
conduzi e que eu sim vi de perto alguns esquemas acontecendo – cartel - e que
quando dei estes exemplos neste curso, não houve quem não tivesse passado pelo
mesmo problema.
O funcionamento é simples: temos
em um exemplo, três fornecedores, o A, o B, e o C. Quem é meu atual fornecedor,
tanto de fretado quanto de transporte de valores é o C. Eu abro um RFQ no
mercado para a contratação do serviço, e o fornecedor hoje me cobra R$ 10,00
(base line).
O fornecedor C, tem contato com o
A e o B, e acerta com eles o seguinte: eu cobro R$ 10,00 hoje. Vou subir meu
preço para R$ 15,00, vocês cobram qualquer valor acima disso, eu a gente faz o
mesmo com cotações de vocês, ou seja, o C sobe o preço dele, e acerta com o A e
B que não entrará nas praças deles, agindo da mesma forma que eles agiram.
Recentemente, vimos que o Cade condenou 11 empresas e 42 pessoas
por formação de cartel em licitações de trens e metrôs. Na realidade se o Cade
apertar o cerco ele vai condenar muitas empresas de muitos setores e muitas
pessoas também.
Há como fugir deste tipo de
situação? Há. Sempre é possível? Infelizmente não.
Na contratação de um serviço com
forte ameaça de cartel como já explicado o fluxo da operação, decidi abrir o
leque no mercado, buscando por empresas de menor porte. Sim, menor porte.
Contratar uma empresa de menor porte é uma saida pelo seguinte: esta empresa
busca alcançar uma fatia de mercado que ainda não tem. O fato dela ser de
pequeno porte, não isenta ela de passar por vistorias, visitas técnicas,
homologação cadastral, benchmark com clientes, visita a clientes e etc.
Este tipo de abordagem dá
trabalho, é operacional, e principalmente, requer que você saia da sua mesa e
vá a campo. Desconheço outra saida para fugir do cartel.
Em tempo, em especial para quem
está entrando em compras agora, se na sua cadeira no escritório você está
sucetível à ameaça da propina, no campo estas chances aumentam. Para todos que
já trabalharam comigo ou ainda trabalham, eu tenho o costume de falar: “-Faça coisas que você terá como olhar nos
olhos de seus pais e dizer que fez...”
A ética na negociação é parte do
processo para o sucesso nas negociações, em especial, para quebrar os cartéis
que possam surgir no seu caminho.
