Multiplicando conhecimentos

Desde que criei o Negócio & Ação!, sempre deixei claro que o foco principal deste blog é a pulverização de conhecimento, e a troca de experiência sobre assuntos relacionados à compras, administração, marketing e negociação.
Pois bem. Como relatado em artigo anterior, hoje neste artigo vou buscar deixar o “strategic source” um pouco mais perto de vocês, trazendo as matrizes e um pouco da teoria que absorvi das consultorias do assunto com as quais já me relacionei.
Desta forma, vou buscar explicar de uma maneira mais sintática, o passo a passo da abertura de um processo de cotação, e quais as variáveis que influenciam na tomada de decisão no que diz respeito à parte técnica, ou seja, a história do zero ou um, aquela parte em que o relacionamento com os potenciais fornecedores não conta tanto assim.
Para que um processo destes possa ocorrer, compete ao negociador ter a visão clara dos seguintes pontos, extrair informações, e principalmente, saber interpretar os resultados alcançados. Os pontos em questão são:

Perfil das famílias
Ao trabalhar com uma determinada linha, o negociador deve literalmente, “dissecá-la”, buscando conhecer cada uma de suas especificidades, como por exemplo, quantificar, separar o mix em famílias, sub-famílias, grupos, subgrupos, descrição detalhada dos itens, quantidade consumida em determinado período, e também, qual a despesa cada um destes grupos gera no acumulado de um período, preferencialmente 12 meses, e quanto cada um destes representa percentualmente no acumulado das despesas ou linhas trabalhadas.
Neste momento, o negociador deve também encontrar informações particulares adicionais, que impactem no negócio, como por exemplo, se existe em algum item do mix, algum tipo de contrato formal; se os itens do mix possuem uma abertura de composição de custos; qual o número de fornecedores atuais para cada item; e qual o nível de detalhamento das especificações técnicas atualmente.
Tendo estas informações, o negociador está municiado a partir para o mercado fornecedor em busca de oportunidades.

Mercado fornecedor
Tendo em mãos as informações completas para o trabalho, o negociador deve trabalhar junto ao mercado, utilizando de sua carteira de potenciais fornecedores já conhecidos. Supondo que o negociador não possua ainda uma carteira de fornecedores potenciais, este poderá usar até mesmo de pesquisas em ferramentas na internet, ou, no que meu ponto de vista é mais indicado, utilizar de indicações de seu network, evitando assim, ou melhor, reduzindo as possibilidades de entrada dos “aventureiros” no processo de cotação.
Depois da análise da linha, realizada sua divisão e conhecimento, bem como a identificação de potenciais fornecedores, o negociador deve então começar a montar o quebra-cabeças, identificando pontos importantes na relação produto e fornecedor, como por exemplo:
a) Poder de barganha do fornecedor
Qual o nível de força e flexibilidade do mercado fornecedor? Existe alguma regulação dos preços dos itens? O preços são impactados por exemplo pelo dólar?
b) Ameaça de novos substitutos
Dos itens em questão, qual a ameaça aos atuais fornecedores quanto a concorrência “entrar”? Quais as ameaças estes novos entrantes trarão ao atual fornecedor?
c) Competição no mercado
Qual a intensidade da competição dos fornecedores em questão? Estes possuem algum tipo de regulação? Há novos e bons fornecedores no mercado?
d) Poder de barganha do comprador
O negociador/comprador, possui um tipo de produto e volume atrativo para médios e grandes distribuidores ou fabricantes?
Identificados estes pontos quanto ao mercado fornecedor, inicia-se então a elaboração da estratégia de compra.

Estratégias de compras
O sucesso da estratégia de compra/negociação, dentro das teorias as quais tive acesso, e que, confesso utilizar em meu dia a dia, é embasada em duas grandes variáveis, que podem ser direcionadas pelo negociador, de maneira correta. São as dependências e as certezas.
Mas, esta parte é onde quero dedicar se possível, um artigo especial, partindo então para o fechamento do processo, que entendo ser o portfólio de fornecedores e o resumo da situação atual, criando então os fatores comparativos, e os indicadores de performance do processo realizado.
Nos vemos em breve!

Aprendendo junto!

Olá leitores do Negócio & Ação!, há quanto tempo não era possível eu usar este canal para poder trocar idéias com vocês por aqui, trocar experiências e enfim, tentar trazer à vocês pelo menos um pouco daquilo que sei no que diz respeito às compras, negociações e etc.
Estive envolvido em alguns projetos na empresa onde trabalho durante os últimos 18 meses, e apenas agora estou voltando à minha “vida de antes”, ou seja, atuar diretamente em negociações. Mas isso é algo que quero compartilhar com vocês em outros artigos, contando um pouco de minha experiência na participação da implantação de um ERP, desde seu desenho, até a sua rolagem em produção.
Hoje, a idéia é mostrar a vocês o quanto estou feliz em notar que neste período em que estive ausente, o N&A! ultrapassou a casa dos cinco mil acessos, e principalmente, começou a gerar alguns contatos de profissionais de compras/negociação, querendo saber um pouco mais de meu trabalho, um pouco mais daquilo que gosto de fazer, e principalmente, buscando a troca de experiências.
Como eu já estava há algum tempo longe, e me senti extremamente motivado com os números de acesso, e os contatos recebidos, decidi tomar a liberdade de trazer aos leitores do N&A! dois destes questionamentos que foram feitos não muito recentemente – aliás, peço desculpas pelo atraso na resposta, mas compromissos profissionais me impediram de retornar à estes de forma mais prévia – e que achei de extrema relevância para pulverizarmos aqui o aprendizado no tema, mesmo porque eu mesmo me pego várias vezes buscando o significado de alguns termos, ou até mesmo, de algumas teorias que tangem as negociações.
Já comentei aqui no blog que certa vez, me vi ameaçado com a presença de consultores na empresa em que eu trabalhava, onde da hora que eu chegava à hora que eu saia, queriam saber preços, práticas de negócio, contatos em fornecedores e enfim, tudo o que envolvesse meu trabalho, visando gerar redução de despesas via o “tal do strategic sourcing”. Embora eu tivesse a certeza que nada de desonesto seria encontrado em meu trabalho, eu tinha a preocupação de que gerassem mais resultados que eu, e que assim meu cargo/função fossem colocados de lado na empresa.
Foram pelo menos 10 dias de intensa preocupação, até que percebi que a melhor saída era me juntar aos consultores, e entender como faziam seu trabalho. Pois bem, assim o fiz.
Comecei a dar a eles mais informações, e ao mesmo tempo receber mais. Por incrível que pareça, estava estabelecida uma relação de negócios entre os lados. Negociávamos entre nós por objetivos diferentes, mas, sem que houvesse danos à relação.
Para quem não conhece, um resumo bem simples do, trabalho destas consultorias é apurar volumetrias de consumo ou de gastos, valores pagos atualmente, os chamados “base lines”, e, utilizando de uma carteira de fornecedores ampla, eles buscam reduzir os valores gastos em uma estimativa de consumo de 12 meses por exemplo. Aquilo que reduzirem, cerca de 20% em média fica para a consultoria.
Não parece tão difícil assim. E não é.
À medida que fui observando-os trabalhar, pude aprender alguns pontos chave da negociação e percebi um detalhe adicional: eu tinha relacionamento com fornecedores, coisa que a consultoria não. Eu via nos potenciais fornecedores, parceiros. A consultoria, um número a ser alcançado.
Não para minha surpresa, após levar ao mercado alguns itens de nosso mix de serviços e produtos, o resultado gerado pela consultoria não chegou a ser tão significante assim na maioria dos casos, fora que, em outros itens do mix, sequer conseguiram alcançar os valores que tínhamos de base line.
Por fim, comecei a perceber que, ao utilizar das matrizes de composição de propostas de preço da consultoria, bem como sua metodologia de cotação (RFQ), e suas teorias de compras estratégicas (e não de oportunidade), eu poderia associá-las ao relacionamento com fornecedores, mantendo a visão de que todo fornecedor pode ser uma nova oportunidade de parceria e solutividade de problemas.
Conseqüência disso? Hoje, conduzo as negociações de prestações de serviços, e uso e consumo na empresa a qual trabalho, gerando resultados sucessivos sem a perda da qualidade, e principalmente, utilizando das matrizes e teorias que aprendi com as consultorias.
Parar? Não.
Percebo que existe ainda um campo farto de aprendizado neste seguimento do “strategic source”, e recomendo que, aquele que tem interesse, vise conciliar a exatidão dos números ao relacionamento com fornecedores, e a reciclagem constante sobre o tema.
Espero no próximo artigo, trazer a vocês um pouco destas matrizes e teorias que aprendi e utilizo, para fomentar ainda mais pelo Negócio & Ação! o surgimento de novos negociadores especializados no “strategic source”.
Assim, espero que, com o próximo artigo, eu possa responder então aos questionamentos dos nossos leitores/seguidores Arcelino Alves de Souza, e Doralice, e em contrapartida realizar a troca de um pouco mais de experiência com todos vocês!