Gestão da sucessão.

Dia destes, lia em um artigo enviado à mim pelo site do CRA-SP, onde falava-se sobre a gestão da sucessão.
Achei o tema interessante resolvendo aprofundar na leitura.
Neste artigo, é dado o exemplo do contato de um headhunter com um dos principais talentos de sua equipe no trabalho, e como você na figura de líder reagiria nesta situação.
Pela primeira vez, tive o prazer de ler um artigo sobre o assunto, onde não se valorizava a história do "todo mundo é substituível." Não que eu descorde disso, mas não acho que seja tão fácil assim para a organização.
Uma das questões mais pertinentes do texto, foi questionar quanto vale um profissional talentoso, ou melhor, quanto custaria perder alguém de importância estratégica crucial, e quais as possibilidades de que o cumprimento de resultados estratégicos em seu departamento ou empresa sejam afetados com a perda desta peça chave?
Sob esta análise, as pessoas - e não funcionários - passam a ser parte do capital, um ativo da sua empresa, se pararmos para pensar de forma estratégica.
A saída desta pessoa do time, é praticamente inevitável um dia. Porém, compete ao lider, elaborar o estado de espírito que define o time, sendo exemplo no comportamento que ele entende ser o crucial para o alcance dos resultados.
A liderança deixa então de ser aquele "militar" que dá ordens, e passa a ser aquele com capacidade de desenvolver talentos, desenvolver a sucessão, visando os resultados futuros. Tomo a permissão de utilizar do artigo o seguinte texto: "A preparação de profissionais para ocupar cargos estratégicos dentro da empresa deve ser encarada como fator chave para a retenção do know-how e para a execução da estratégia. Portanto, pensar na gestão da sucessão também é um pré-requisito para se destacar no mercado".
Assim, compete às empresas e aos seus líderes, criar práticas internas afim de retardar, ou até mesmo evitar com que ocorram as perdas destes talentos, com políticas de captação e retenção de talentos conforme seus critérios, seja através de premiação, políticas claras de remuneração e etc.

Enfim, gestão da sucessão, é agir hoje de forma inteligente, visando a sucessão futura com manutenção de resultados.

Fonte: Cliping news, Conselho Regional de Administração de São Paulo, http://www.crasp.gov.br/clippingnews/mai09/200958/CN07.htm

Os excessos de cautela e a perda de credibilidade.

Que devemos ter ética em nosso dia a dia, seja em nossa vida pessoal e profissional, não há dúvida.

Como já escrito por mim aqui, o comprador ou negociador em especial, deve ter total cautela com os conflitos de interesse, presentes, e outras facilidades que um eventual fornecedor pode vir a lhe oferecer.

Durante um processo de cotação, por exemplo, onde o negociador vai ao mercado em busca de opções, dependendo do tipo de produto ou serviço demandado, o volume de participantes (concorrentes) no processo pode ser numeroso, ainda mais para aqueles bens ou serviços “comoditizados”.

Em uma situação destas várias etapas (que iremos ver por aqui futuramente) devem ser obedecidas desde a identificação da necessidade, o objetivo da cotação ao alcance de resultados. Compete ao solicitante, ou melhor, a empresa contratante, conhecer os riscos envolvidos neste processo.

Em alguns casos, a empresa contratante deve estar disposta a quebrar paradigmas, romper barreiras e principalmente: estar disposta a confiar em seu profissional. Nestas situações, ainda mais onde o maior desafio lançado ao negociador responsável pelo processo é a garantia de redução de custos, com a garantia da qualidade dos produtos comprados ou serviços contratados. Nestas situações, o negociador deve manter sua postura profissional e principalmente ética, pois estará lidando com fornecedores antigos, tradicionais, e pertencentes a uma zona de conforto, pois podem estar fornecendo ou prestando serviços à empresa há anos, ou ser um velho conhecido de alguém na empresa.

Compete ao negociador identificar a situação e questionar aos seus superiores: “-O que quer a empresa?”.

Se quiser realmente a redução de despesas com a manutenção da qualidade, que assim seja. A indiferença ao tratamento dos participantes da cotação, e o alcance dos resultados, sempre. Assim, tudo se encaixará perfeitamente. Verdade? Nem sempre.

O excesso de cautela com certeza é altamente prejudicial ao sucesso do processo. Este excesso geralmente ocorre em organizações tradicionais, e com algumas estruturas engessadas, onde assim se perde “correndo atrás do rabo”, na busca de uma forma de se documentar, municiar, proteger, resguardar e enfim, enche-se de caprichos e medos tolos quando o assunto é chegar em um antigo fornecedor e lhe dizer: “-Você perdeu, e está fora do processo...”

Não é de hoje que existe uma grande máxima no mercado, seja qual for seu seguimento, onde se diz que “quem não deve, não teme”.

À medida que se demora a posicionar um participante do processo sobre seu status atual, ou volta-se atrás do resultado já informado, simplesmente porque algum participante não soube perder e o processo tem de ser revisto, a credibilidade do trabalho se esvai.

Em suma, compete ao profissional de compras, manter em seu processo de cotação e compra, lisura e transparência, de modo que não haja possibilidades de suspeitas quanto aos resultados obtidos, fazendo com que este profissional comunique ao então fornecedor que ele está fora do jogo.

Infelizmente, não é difícil encontrarmos no mercado, empresas que prefiram “correr atrás do rabo”, mesmo tendo garantias que o processo de cotação e compras é íntegro.

Uma pena.

O perfil do comprador / gestor de materiais

O comprador é a peça fundamental para a garantia dos resultados em termos de lucratividade e produtividade. Na realidade, comprar é uma arte, talvez das mais antigas, o que faz com que o comprador, ou gestor de materiais seja um profissional qualificado, conhecedor dos procedimentos a serem adotados, quais as características dos materiais, bem como, possuir em si, a arte de negociar, o que é essencial na prática de transações.

É fato que, o comprador tem em sua obrigação, não só o fato de simplesmente negociar e comprar, mas sim, gerar resultado, lucratividade através de suas negociações.

O perfil do comprador profissional exige que este tenha grande flexibilidade, resiliência, e autoridade na tomada de decisões, pois sem essas características, a possibilidade de maximização de resultados em suas atividades são reduzidas, afinal, este profissional é quem leva ao fornecedor as necessidades da empresa, e recebe de volta aquilo que o mercado tem a oferecer. Muitas das vezes, este profissional de compras é obrigado a tomar decisões, visando o atendimento às solicitações, e claro, a redução de despesas. Como este profissional poderia gerar resultado sem se responsabilizar por suas negociações com os fornecedores?

O bom negociador tem em seu perfil algumas características que são intrínsecas à sua profissão, como iniciativa e capacidade de decisão, objetividade e idoneidade.
Para se obter um bom resultado comercial, seja na redução de custos de compras e no apoio da alavancagem de vendas, o trabalho de aquisição (compras) é fundamental.
Se o lote de compra não for adequado, o tipo da embalagem ideal à necessidade do solicitante ou cliente, o lead-time (tempo de ressuprimento), ou o prazo de entrega não estiver em linha com as necessidades da organização ou enfim, a criação de estratégias em conjunto com o fornecedor para incentivar as vendas não tiver sido bem desenhada, o comprador deixou de exercer sua função principal, ou seja, ser um profissional estrategista, com visão proativa e comprometida com resultados não só de suas compras, mas da organização como um todo.
O comprador é a representação da empresa no mercado fornecedor, espelhando os valores e conceitos de sua empresa, bem como as políticas comerciais de sua organização, visto que ele é o elo principal no relacionamento comercial com seus parceiros fornecedores.

Ética em Compras - parte 2

Código de ética.

A fim de se evitar um choque conceitos sobre o que se deve e não se deve fazer em uma organização, no que se diz respeito à ética em negociações, é fundamental que as empresas desenvolvam um código de ética interno.

Algumas empresa estabelecem em seus códigos internos de ética, temas como:

a) Integridade pessoal dentro e fora da empresa:

A boa reputação de um profissional, é o primeiro requisito para que este seja reconhecido pelos fornecedores da sua seriedade nos negócios, o que dificulta assim, quaisquer possibilidades de proposições indevidas por estes. Existem casos de fornecedores buscarem na internet, em sites de buscas como o Google, referências no nome do comprador a quem vai visitar, a fim de conhecer melhor o perfil deste antes de conhecê-lo pessoalmente;

b) Competência pessoal:

O comprador é parte responsável pela lucratividade da empresa onde trabalha. Assim, este tem de estar extremamente preparado para os diferentes aspectos que envolvam os produtos negociados por ele, eficientizando todas as negociações sob sua responsabilidade.

Esta busca de competência é responsabilidade não só do profissional de compras, mas também da empresa através de ferramentas e mecanismos de treinamento e educação. Mas, é primordial que o profissional de compras tenha este interesse em buscar alavancar seus conhecimentos, visando seu progresso e desempenho;

c) Cumprimento da legislações que afetam os negócios:

O cumprimento das legislações e regras do negócio, são inerentes ao exercício da cidadania. É responsabilidade do comprador profissional, que tais regras sejam respeitadas mesmo em situações onde seu empregador descumpra.

Havendo esta situação, ele deverá levar tal fato ao conhecimento de superiores, buscando inserir sua empresa no caminho da lei.

Caso não seja de interesse da empresa tomar tais procedimentos, compete ao profissional de compras buscar por uma nova oportunidade no mercado de trabalho, afim de que sua ética e postura profissional não sejam contrariadas.

d) Conflito de interesses;

Compete ao profissional de compras alertar a seu superior se ele perceber que determinada negociação poderá afetar algum interesse pessoal no decorrer de sua atividade profissional como por exemplo, o negociador ser um acionista da empresa em que está concorrendo determinada cotação por ele negociada, ou um concorrente deste processo seja de um amigo ou parente por exemplo.

e) Manifestações de hospitalidade e presentes;

A aceitação de presentes por parte de um profissional de compra, pode ser associada ao antigo dote que era pago por famílias para que uma moça se casasse com um moço. A situação aqui é que com o presente dado pelo fornecedor, o comprador estará casando com determinada marca ou produto.

É importante avaliarmos o que é o presente. Uma caneta? Um caderno? Uma camiseta? Ou estamos falando de uma estadia em um hotel de luxo, um carro, uma TV LCD de 42”?

Algumas empresas, entendem que brindes são aceitáveis, como por exemplo uma caneta (não estamos falando de uma Mont Blanc), uma camiseta (estamos falando de uma camiseta tipo T-shirt com alguma propaganda, e não uma camiseta oficial de time) um caderno e etc, são brindes aceitáveis. Porém, presentes devem ser repudiados.

Uma empresa que estabelece valores monetários para o recebimento de presentes e favores, pode estar “dando de comer à uma cobra e certamente vai ser picada por ela”, e convenhamos, o seu veneno pode não matar, mas com certeza deixa seqüelas.

Estes valores “aceitáveis” são arriscados. A consciência humana é extremamente elástica; o valor que uma pessoa dá a determinado presente pode receber um valor totalmente diferente de outra pessoa.

Algumas empresas dão “um tiro no pé” quando proíbem de seus compradores o recebimento de presentes, mas tem em sua área de vendas, estas práticas para conquistar futuros clientes.

Em situações onde envolva almoço de negócios, a boa prática nessas situações, é que o comprador pague por sua parte, não aceitando que os forencedores paguem sozinhos.

Já em feiras, simpósios e congressos, o profissional de compras tem que estar extremamente atento às tentações existentes nesses eventos como o lançamento de produtos e etc, onde existe uma infinidade de facilidades que são colocadas para os convidados. O profissional de compras tem de tomar cuidado para que estas facilidades não sejam excessivas, exercendo impacto na relação entre fornecedor e comprador.

f) Confidencialidade de informações empresariais;

Nesta situação, existem duas vertentes.

Informações confidenciais referentes aos negócios propostos pelo fornecedor, e informações de demanda e necessidades em projetos especiais, volume de vendas e etc. por parte dos compradores.

O comprador nestas situações deve-se ater apenas a comentários exclusivamente sobre informações referentes aos objetos em negociação e, caso seja necessária a informação de dados sigilosos aos fornecedores, deve-se antes de passar tais informações, fazer com que a empresa fornecedora, através de pessoa competente para tanto (que possa assinar em nome da empresa), assine um termo de confidencialidade.

g) Ecoficiência;

Não se pode deixar de considerar questões ambentais em uma negociações, como parte integrantes da questão ética.

O profissional de compras deve estar atento aos fornecedores que tenham processos produtivos focados na redução de intensidade de uso de seus materiais, redução da intensidade do uso de energia elétrica, redução da dispersão de substâncias tóxicas, que otimizem o uso de materiais não renováveis, e incentivem a utilização de materiais renováveis, e que aumentem a intensidade do serviços prestados pelos seus produtos.

h) Responsabilidade social;

O profissional de compras tem grande influência sobre seus forencedores, afim de fazer com que estes adotem posturas de responsabilidade social importantes, não tolerando por exemplo:

• Fazer com que estes não contratem funcionários abaixo dos limites de idade sujeitos a trabalhos inadequados com sua idade, como os estabelecidos pela legislação do seu país;
• Que os fornecedores mantenham seus funcionários em situações de baixo nível de segurança, higiene, ou em condições de restrição de liberdade;
• Que os fornecedores pratiquem discriminação na contratação de seu pessoal, como sexo, raça, religião, opção sexual, idade, convicção filosófica, estado civil, deficiências físicas e etc.

Ética em compras - parte 1

A ética nas negociações[1]

Para discutirmos o tema ética, temos que considerar o fato de existirem muitos aspectos no envolvimento de relacionamentos intra e entre empresas, que podem nos levar a diferentes conotações e gravidades.

Alguns países são mais ou menos sensíveis ao que diz respeito a presentes e recepções. Alguns, toleram subornos em negócios, enquanto outros não; discriminam disfarçadamente ou explicitamente algumas minorias como mulheres, deficientes, pobres, negros e outras raças por exemplo; permitem ou não ambientes de trabalho insalubre e inseguros; punem rigorosamente ou fecham os olhos para problemas ambientais causados pelas operações empresariais.

Devemos ter cuidado ao analisar estas variáveis, e decidir como devemos nos comportar frente a elas.

Compete ao administrador decidir se sua empresa “dança conforme a música”, comportando-se de acordo com os costumes locais, estabelecendo assim um vínculo com as relações da comunidade, sempre aceitando e praticando por exemplo, atitudes consideradas “boas”, não aceitando as atitudes “más”.

Conforme o parágrafo 1 do código de ética do Conselho Brasileiro dos Executivos de Compras, o CBEC, “Não basta ser ético e honesto, é essencial parecer como tal. Devem ser evitadas situações, ações e comunicações que possam ser percebidas como comportamento impróprio ou aético visto que as conseqüências disso poderão causar dano à imagem do profissional de compras como se, realmente, tivessem ocorrido” [2].

Todo ser humano tem a consciência do que é ser bom ou mau, do que é certo ou errado, do que tem ou não valor.

Em nosso cotidiano, seja pessoal ou profissionalmente, sabemos que se estamos buscando obter vantagens indevidas ou tomando atitudes injustas.

Nossa consciência nos alerta frente às nossas atitudes negativas, e estes alertas nos trilham nos caminhos da ética.

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[1] SUCUPIRA, Cezar. (http://www.administradores.com.br/artigos/etica_em _compras/27848/ )

[2] CBEC, Conselho Brasileiro dos Executivos de Compras, ( http://www.cbec.org.br/etica.html )Normas de conduta e recomendações

O que é Strategic Source (ou Strategic Sourcing)

Strategic Source é uma metodologia utilizada em especial pelas àreas de suprimentos em que se analisa profundamente o custo total de aquisição de cada família de produtos ou serviços através de seu mapeamento, entendimento e avaliação das especificações destes materiais, níveis de serviço e de seu mercado fornecedor.
Através deste processo, é possível revisar todos os custos externos que afetam os produtos finais, bem como os custos internos de utilização, financeiro e de logística, sendo possível também, avaliar otimizações na estrutura dos produtos, achar um ponto ótimo que atenda aos requerimentos e níveis de serviço que maximizem o custo benefício de determinada aquisição, ampliando o conhecimento do mercado fornecedor, melhorando a qualidade do material e agilizando assim o fluxo de atendimento do mercado.Dessa forma, explorando o poder de compra e identificando uma vantagem competitiva, o Strategic Sourcing possibilita um maior potencial de redução de custos e aumento de desempenho da cadeia produtiva, com melhoria da qualidade e agilidade dos processos operacionais.Um profissional do Strategic Sourcing deve harmonizar a qualidade do serviço com garantia de redução de custos, a tecnologia, a capacitação dos profissionais de compras e o monitoramento dos resultados, como fatores chaves na incorporação deste modelo funcional nas empresas.

Este profissional do Strategic Sourcing, que possuir ampla experiência nas práticas de Supply Chain Management, Strategic Sourcing, e-Sourcing, e-Procurebment, Procurement Best Practices, B2B e ERPs, portais de Compras, e Integração de sistemas, com certeza terá um grande diferencial para o alcance de seus resultados neste seguimento.
Além destes diferenciais, o bom profissional do Strategic Sourcing deve ter como regra básica de sua atuação, o acompanhamento de contratos, monitorando os resultados obtidos e garante a qualidade do projeto pelo prazo de contrato estabelecido.

Fonte: M2M Consultoria, http://www.m2m.com.br/servicos_strategic_sourcing.html

Invasão de campo

Nunca fui de me importar com marcas, muito menos com moda. Sempre tive a opnião de que sendo bom, com boa qualidade e barato, eu me satisfaria.
Mas, por algum motivo, comecei a notar que boa parte de minhas roupas, tênis e etc, enfim, equipamentos de um esportista de fim de semana eram de uma determinada marca: Adidas.
Eu nada sabia desta marca então, a não ser que seus produtos me atraiam ( e ainda me atraem muito). Um dia, passenado em um shopping, entrei em uma livraria - coisa que confesso infelizmente não fazer muito - e encontrei um livro que me chamou a atenção, e é ele que indico à vocês: Invasão de campo, de Barbara Smit. O livro conta a história de como surgiu a Adidas e a Puma, duas das principais fabricantes de equipamentos esportivos do mundo, inclusive as mais antigas. Aos que não sabem, as duas empresas foram formadas pela divisão da fábrica de sapatos esportivos - isso mesmo, eram chamados na época de sapatos. Muito interessante conhecermos como se criou o MKT esportivo pela figura de Adi Dassler.
Adi Dassler (Adi é a abreviação de Adolf) era o irmão mais novo de Rudolf Dassler. Enquanto o irmão mais velho tinha seus ideais relacionados ao patriotismo alemão, e ao seguimento das doutrinas militares de Hittler, sendo inclusive um de seus oficiais, Adi se empolgava com o desenvolvimento de sapatos esportivos, fazendo amizade com atletas, visitando campos, pistas de atletismo e enfim, desenvolvendo seus produtos de acordo com o que seus clientes precisavam, e em contrapartida, seus clientes, os atletas usavam - e saiam em diversas fotos - usando nas olimpiadas e demais eventos esportivos da época, os sapatos de três listras.
Ainda estou lendo o livro, e recomendo à todos que assim como eu, são amantes das práticas do MKT, em especial também amantes do esporte como um todo.
A título de curiosidade: você sabia que o nome Adidas vem da fusão da abreviação do nome Adolf e uma pequena abreviação do sobrenome Dassler? Adi+das. Você também sabia, que as três listras surgiram como um acabamento para as três costuras laterais que os sapatos exclusivos dos irmãos Dassler tinham?
Boa leitura!