O anonimato em suprimentos pode ser sinônimo de sucesso. Pode?

Houve uma época, em que suprimentos eram conhecidos apenas como itens capazes de garantir a sobrevivência das tropas em uma guerra, como munições, alimentação, equipamentos e etc.

A partir do momento em que este termo começou a ser utilizado nas empresas, a conotação se tornou um pouco mais ampla, onde suprimentos passaram a ser itens responsáveis por manter o funcionamento das empresas, sejam elas comerciais ou produtivas (industrias).

Em ambos os conceitos (militar ou empresarial), suprimentos está ligado diretamente a logística, na realidade, sendo parte dela.

Não devemos classificar suprimentos somente itens como a matéria prima para produção, mas sim, todos os itens que garantem a operação, a entrega.

A tratativa de suprimentos relacionada a logística, e com uma visão digamos, mais focada em suprimentos como uma parte importante do processo, ocorre em empresas industriais, com linha de produção. Uma empresa industrial possui uma infinidade de SKU’s[1] (Stock Keeping Unit) que se fôssemos catalogar, com certeza não caberiam neste blog.

Embora minha experiência com suprimentos e compras tenha até hoje sido focada no varejo, suprimentos na indústria/produção é algo de uma complexidade que me atrai. Se pararmos para pensar um pouco, quando olhamos nossos carros, quantos parafusos estão visíveis aos nossos olhos, quantas peças como as folhas das portas, capôs e etc. conseguimos identificar? Fora o fato que, devemos considerar ainda aqueles itens não visíveis a olho nu como peças internas dos motores, suspensão e etc.

Recentemente, em função do terremoto/tsunami ocorridos no Japão, a Honda do Brasil foi obrigada a demitir uma série de colaboradores,[2] e a Toyota para a linha de produção, ambas, pelo mesmo motivo: falta de peças. Falta de suprimentos.

Em um artigo próprio, vamos entender melhor este processo de produção, onde um pedido de venda ao entrar na empresa, dispara uma seria de reações sistemas em PCP[3] e Logística, e que tornam o tema ainda mais interessante.

Hoje, vamos nos conter em comentar apenas aquilo que é mais fácil e próximo aos nossos olhos, e principalmente, conseguir entender que, o anonimato do time de suprimentos, em boa parte das vezes, é sinônimo de sucesso e de um bom trabalho.

Trazendo para um universo mais próximo, principalmente do meu, se imaginarmos que, em uma loja de varejo, ao comprarmos uma geladeira de aproximadamente R$ 2.000,00, se nós clientes, ao chegarmos no caixa para realizar o pagamento, não houver a bobina térmica no caixa, ou o formulário de nota fiscal, a venda não poderá ser finalizada, conseguimos entender um pouco mais a responsabilidade que a equipe de suprimentos tem.

Embora estejamos falando apenas de itens palpáveis como parafusos, porcas, chapas de metal, papel, e etc, suprimentos não são apenas estes itens. Suprimentos estão relacionados a uma gama quase que infinita de itens dentro da organização, que vão por exemplo, desde matérias primas para a fabricação de produtos, à equipamentos, peça para reposição destes equipamentos, informação, mão de obra, alimentos, e etc. A lista é grande.

Em algumas literaturas, suprimentos são apresentados na forma de um processo, o que é uma visão que me agrada, e que eu concordo plenamente.

De forma sintetizada, suprimentos se divide em:

Suprimentos > produção > distribuição.

Cada uma destas etapas podem ser subdivididas em diversas outras, com particularidades de cada seguimento de negócio, bem como com os formatos de gestão, particulares em cada empresa.

As subdivisões mais comuns vistas em suprimentos, nos casos onde as empresas tratam estes como uma área, são: transporte, compras e alimentação de linha de produção.

Infelizmente, os suprimentos ainda não possuem a importância que deveriam ter em empresas que não tem a produção como seu foco principal. Nestas empresas que tem um foco diferente do produtivo, suprimentos são vistos ainda como o vilão gerador de despesas, e não como parte do faturamento.

Já nas empresas industriais, ao falarmos de suprimentos, estamos falando de uma área, que é uma das áreas mais importantes da empresa, pois, através da visão ampla como dita anteriormente, suprimentos está em todo o processo produtivo da empresa, e são fatores importantíssimos na geração de resultados.

Por fim, a responsabilidade de suprimentos nas organizações é: comprar bem (qualidade e preço associados), entregar bem (follow up, lead time em consonância com os interesses da empresa e clientes), e gerar informação para que o processo produtivo esteja em linha com as necessidades do cliente.

[1] eLojas, O que é o SKU de um produto?, http://www.elojas.com.pt/artigos/o-que-e-o-sku-de-um-produto, acessado em 19/06/2011;

[2] Folha.com, Honda anuncia demissão de 400 funcionários em fábrica de SP, http://www1.folha.uol.com.br/mercado/917640-honda-anuncia-demissao-de-400-funcionarios-em-fabrica-de-sp.shtml, acessado em 19/06/2011;

[3] Wikpédia, Planejamento e controle da produção, http://pt.wikipedia.org/wiki/Planejamento_e_controle_da_produ%C3%A7%C3%A3o, acessado em 19/06/2011;

Equívocos nas Estratégias de Supply Chain

Depois de pesquisar sobre a estratégia em compras, em especial, estudando sobre a matriz de Kraljic, reforcei meus conceitos que compras e logística caminham de mãos dadas sim. Não há dúvidas.

Coincidentemente, conversando com um grande amigo meu logo após a divulgação do último artigo, o mesmo me confidenciou possuir um artigo muito interessante, sobre logística, mais especificamente sobre a gestão inter-organizacional na cadeia de suprimentos.

Como não poderia deixar de ser, fiz a ele o convite para que concedesse gentilmente seu artigo ao Negócio & Ação!, para que este pudesse se tornar de conhecimento de todos nós, apaixonados por administração, compras, negociações e logística.

Wagner Luis Borges, ou melhor, o “Borginho” como nós amigos o chamamos, é um profissional competente, e muito respeitado por todos nós na organização em que trabalhamos.

Possui graduação em Administração de Empresas pelo Centro Universitário de Franca (2003), pós-graduado pela FGV Management em Gestão empresarial com ênfase em logística (2005) e aluno ingresso do Mestrado em Engenharia de Produção na USP - São Carlos (2009) na linha de pesquisa de redes produtivas e logística integrada e seu projeto de defesa voltado a processos e gestão de produção. Foi gerente na área de planejamento e abastecimento em uma grande empresa de varejo, especialista em eletro e móveis, atuando 10 anos na gestão de reposição de produtos outbound na rede de lojas da empresa e com habilidades na gestão de indicadores de rupturas, giro de estoques, OTIF e vendas. Possui sólidos conhecimentos na gestão de estoques, integração de processos logísticos, gestão mercadológica, estratégias e métodos de previsão estatística e planejamento. Com participação em 4 projetos estratégicos na área logística e comercial, possui habilidades na execução e implantação de projetos e melhoria de processos. Também com experiência em gestão de projetos e conceituação teórica na área (PMBOOK), atualmente é gerente de projetos na mesma grande rede de varejo em que eu trabalho.

Espero que assim como eu, leiam o artigo, e absorvam o máximo do conhecimento possível.

Boa leitura!

Equívocos nas Estratégias de Supply Chain

Este artigo foi elaborado com intuito de explanarmos pontos importantes nos impactos estratégicos quando uma empresa não desenvolve ou não acerca-se de cuidados quando a questão é uma gestão inter-organizacional na cadeia de suprimentos, ou mais destacada ainda a importância de desenvolver “skills” voltados ao desenvolvimento dos “capabilities” internos das empresas para os “capabilities” externos.

Para uma breve discussão, é necessário voltarmos uma etapa antes, destacando o papel das organizações no ambiente em que interagem.(figura 1)

Figura 1 - Fonte: http://courseware.finntrack.eu/tutors/intro_to_business_eng.html

Deste momento, temos no desenho dos processos de transformação que acercam os variados tipos de negócios onde a entrada de insumos, a empregabilidade da energia transformadora em bens e serviços denominados processos produtivos e a oferta de um determinado produto ou serviços sejam coordenados para atendermos as expectativas de qualidade e ao atendimento à necessidade aos consumidores. Esse retrospecto já é de conhecimento de muitos administradores, CEO´s e estrategistas sua concepção teórica, porém na prática o que se observa em alguns casos é o descuido sobre o que representa este ambiente dirigido, que sofre muitas variáveis imprevistas, e que a comunicação e as estratégias conjuntas visam reduzir essas incertezas pois buscam na eficiência de interação dos ambientes transformá-lo em um único ambiente. É a partir daí que surge a lacuna entre as teorias da gestão da cadeia de suprimentos e a prática empregada.

É vasto o campo de conhecimento que se desenvolve dentro do âmbito organizacional desde a entrada dos insumos até os processos produtivos e entregas dos bens e serviços. Porém partiremos de uma constante neste ambiente, simulando que os mesmos já estão internamente adequados, possuindo um grau de maestria “status quo” estruturado, indicadores definidos e tecnologia empregada para a gestão eficiente.

A primeira impressão é que este ambiente conseguirá se sobressair antecipando possíveis problemas na gestão de sua cadeia de suprimentos, reduzindo “stock-out” por falhas de entrada nos insumos ou pelo planejamento de produção baseado em um DRP e “Forecasting” definidos, ou viabilizando entregas a custos roteirizados com seu nível OTIF ótimos. Realmente a primeira impressão é a que fica, porém dificilmente se sustenta, pois um fator de maior relevância passou despercebido que foi a estratégia de gestão ao longo do Supply Chain. É o desenho de interação que vemos em destaque na figura 2.

Para Cassivi, 2006 cada membro de uma cadeia de suprimentos é forçado a repensar a forma como se processam as relações com seus parceiros comerciais, especialmente entre os fornecedores e conseqüentemente as empresas devem inovar em termos de processos e relações a fim de permanecerem competitivas nas respectivas redes que atuam, e isso é refletido na prática passando despercebido no momento de definir a grade estratégica dessa cadeia de suprimentos.

Também é citado por Sheu at. al. (2006) que a colaboração da cadeia de suprimentos pode trazer vantagens competitivas poderosas para as organizações participantes. Indicam a contribuição das redes colaborativas na redução da logística de serviços relacionados com os custos. Vamos utilizar desta citação, para ilustrarmos uma empresa que detém um sistema de “forecasting” e previsão de demandas desenvolvido e estável, com controle de gestão dos estoques, “stock-out”, nível de serviço, estoque de segurança ajustados. A variável de fornecimento e entrega impacta diretamente na composição de ajustes destes indicadores. Os “lead times” e as variâncias nas quantidades entregues (OTIF despercebido) se não forem medidos, acompanhados e ajustados, impactaram os estoques de segurança e conseqüentemente os custos de supply chain. Por outro lado, se entendermos que apenas o “forecasting” será a solução para os problemas pode estar implícito outro “gap” de entendimento nos efeitos de ação/reação da cadeia de suprimentos, pois as empresas podem desenvolver modelos matemáticos de cálculos e previsão ou implantarem sistemas, mas na vertente em compartilhar esse nível de planejamento para um DRP inter-organizacional, essa infelizmente não acontece. O que fará um fornecedor que não detém uma dinâmica de antecipar seu PCP com base nas previsões de vendas de seu elo posterior? Com certeza ele irá equacionar essa “deficiência” desenvolvendo também seus modelos de previsão, porém nunca estará integrado com as estratégias da cadeia. Heikkila, 2002 sugere que para melhor desempenho pode ser conseguido através da consolidação dos clientes e fornecedores, eliminando etapas desnecessárias na cadeia de informações e acelerando assim o fluxo de materiais, e a criação de parcerias de longo prazo com grandes clientes e fornecedores podem potencializar as capacidades da cadeia.

Lockamy e Mccormack, 2004 evidenciam que cada vez mais, as empresas estão adotando gestão da cadeia de suprimentos para reduzir custos, aumentar a quota de mercado e vendas, e construir solidas relações, porém essa filosofia exige que as atividades estejam alinhadas entre as empresas, e harmonizada com questões organizacionais, estruturais, processos, cultura, incentivos e pessoas. Não parece ser uma tarefa fácil, mas já existem iniciativas bem sucedidas no mercado.

O desenvolvimento da colaboração segundo Sheu at. al. (2006), é uma tarefa desafiadora, pois existem várias dificuldades associadas a ela onde a colaboração é descrito em termos simplistas, tornando assim os benefícios potenciais fáceis de serem alcançados quando na verdade a relação é inversa. Um exemplo disso é o conflito entre os fornecedores e outros envolvidos.

Muckstadt et al. (2001) definem que o modelo de execução de um processo e de colaboração na cadeia de suprimentos enfatiza proximidade no nível de decisão dos cinco sistemas de negócios conforme mostrado na figura 3 , identificados para reduzir todos os pontos de conflitos existentes em termos de estratégias de negócios, execução e ajustes. Com base neste modelo, podemos entender que o ambiente de aplicação de um Supply Chain vai além de um “status quo” interno ajustado.

Seu sucesso dependerá de questões básicas, como a existência de processos internos às empresas bem estruturados e operacionalizados, bem como o estabelecimento de uma sólida relação entre as empresas parceiras descritos por Pires, 2004.

Figura 3 – Fonte: (Muckstadt, J.; Murray D.; Rappold, J. 2001)

Entretanto, ainda existem questões a serem superadas para que o desenvolvimento das colaborações da cadeia de suprimentos possa evoluir. Desmistificar que a relação comercial em relação ao fornecedor seja sustentada somente pela “quebra de braço” por preços e que no compartilhamento de informações antecipadas, definições de indicadores, desenho de estratégias conjuntas entre os atores levam realmente as vantagens competitivas, é o grande desafio para iniciar esse esforço.

Wagner Luis Borges

e-mail: waborges@terra.com.br

Twitter: @WagnerlBorges

Bibliografia

Cassivi, L. “Collaboration Planning in a Supply Chain.” Supply Chain Management - An International Journal 11 (2006): 249-258.

Heikkila, J. “From supply to demand chain management: efficiency and customer satisfaction.” Journal Of Operations Management 20 (2002): 747-767.

Lockamy, A., e K. Mccormack. “Linking SCOR planning practices to supply chain performance - An exploratory study.” International Journal of Operations \& Production Management 24 (2004): 1192-1218.

Muckstadt, J.; Murray D.; Rappold, J. “Guidelines for collaborative supply chain system design and operation.” Information Systems Frontiers 3 (2001): 427-453.

Pires, S. R. I. Gestão da Cadeia de Suprimentos – Conceitos, Estratégias, Práticas e Casos. São Paulo: Editora Atlas, 2004.

Sheu C.; Yen Hr.; Chae B. “Determinants of supplier-retailer collaboration: Evidence from an international study.” International Journal of Operations & Production Management 26 (2006): 24-49.

http://courseware.finntrack.eu/tutors/intro_to_business_eng.html

http://www.google.com

Modelo de Kraljic. Uma análise estratégica na gestão de fornecedores.

Dentre todo o processo do Strategic Source, a etapa que mais me chamou a atenção no meu "aprendizado com as consultorias" foi a matriz de Kraljic. Embora eu conheça seu conceito, não me sentia confortável para escrever sobre ela apenas com meu conhecimento prático.

Foi quando iniciei uma pesquisa na web, e conheci dois ótimos materiais sobre o tema, e que busquei fazer uma mistura do meu conhecimento adiquirido com a teoria que eu acabava de encontrar.

Desta forma, escreví este artigo, tentando trazer à vocês uma linguagem simples sobre o tema, e espero que consiga meu objetivo, que é trazer a estratégia da gestão do portfólio de compras para mais próximo do nosso mundo.

Para aqueles que queiram aprofundar mais no tema, no fim do artigo fiz a referência das fontes de pesquisa para que possam ampliar ainda mais seus conhecimentos.

A primeira descrição do modelo de Kraljic foi em um artigo sobre o gerenciamento das fontes de compra dentro de uma empresa, na “Havard Business Review” de Setembro-Outubro de 1983. A proposta deste modelo, é que ele seja utilizado em compras, para uma análise estratégica do portfólio de itens / mix produtos, convertendo a análise em vantagens estratégicas na gestão de seus fornecedores. O modelo, ou matriz de Kraljic, é baseada em duas linhas que classificam os itens de compra de uma empresa, sendo:[1]

1. Impacto de lucro (impacto sobre o resultado financeiro): a importância de se buscar a compra visando a redução de seus custos via, por exemplo, poder de barganha – podemos chamar esta primeira linha como “dependências”;


2. Risco de fornecimento (incerteza de oferta): a forma com que o mercado rege a oferta seja em demasia ou escassez, complexidade logística, monopólio e etc. – esta segunda linha pode ser chamada de “certezas”;

A matriz de Kraljic proporciona a visão estratégica de compras, diferenciando os produtos por tipos distintos. Seu objetivo principal nesta diferenciação, é otimizar a relação existente entre os custos e o risco. “A matriz cruza duas dimensões: impacto sobre o resultado financeiro e incerteza de oferta, gerando quatro quadrantes para a categorização de produtos”.[2]

A construção da matriz é feita através de um agrupamento lógico dos produtos do mix de compras, classificando-os conforme seu risco financeiro e a incerteza sobre sua oferta. Esta construção deve ser feita em conjunto pela área de compras, bem como pelas demais áreas envolvidas diretamente com a área de compras, no caso, seus clientes internos, pois, análises do esforço envolvido para compra, migração de um fornecedor para outro, logística, custos de aquisição, e etc, é o que definem a separação dos itens por quadrante da matriz, e obviamente os resultados a serem obtidos com esta pelo foco estratégico.

Uma vez definida de maneira conjunta, realizando a diferenciação, é possível se estabelecer de maneira otimizada a relação existente entre os custos e o risco, dando margem para que compras obtenha vantagens estratégicas na gestão de seus fornecedores.

Categorias de produtos

O modelo de Kraljic distingue-se entre quatro categorias de produto:

1. Itens de alavancagem

São produtos que representam uma grande participação no lucro da empresa (negócio de compras), e há vários fornecedores disponíveis, o que determina bom nível de qualidade. Nesta categoria, o comprador domina a relação, havendo um nível moderado de dependência entre as partes.

Nestes casos, o comprador estabelece contratos com fornecedores preferidos, tratando pedidos fora destes contratos, como uma eventual necessidade, porém, garantindo seu poder de barganha/preço em cada uma das situações.

2. Itens estratégicos

São itens de extrema dependência do comprador, geralmente caracterizados por escassez e dificuldades logísticas. A relação entre comprador e fornecedor é vista como crítica, já que se estabelece um nível elevado de dependência.

A saída para o comprador é o estabelecimento de negociações visando o longo prazo, com estabelecimento de parcerias, contratos longos de fornecimento e garantias de abastecimento, através de práticas como a utilização de contratos formais, estabelecimento de compromissos de ambas as partes, negociações com maiores prazos (preferencialmente 12 meses), inclusão do frete nas negociações com fornecedores (cotar CIF), apenas administrando as exceções, desenvolvimento de fornecedores em função do interesse para manter sua empresa (compras) em portfólio, compromisso com o nível de informação sobre custos, permitindo alavancar futuras negociações no curso do contrato, e a utilização de maiores volumes totais para alavancar os itens de baixo giro, são práticas que agem a favor de compras em uma situação de elevada dependência, minimizando o impacto negativo do baixo poder de barganha de compras.

3. Itens não críticos

São produtos de fácil compra, e que não impactam de maneira agressiva nos resultados de compras.Na relação comprador-vendedor, há um baixo nível de dependência;
Estrategicamente, não devem ser foco da área de compras, uma vez que não se deve gastar tempo, dinheiro e estratégica sobre estes itens. Porém, não devem ser perdidos de foco, se considerada a necessidade de abastecimento da cadeia de suprimentos. Maior exemplo disso, é o parafuso que custa centavos, e que nos últimos meses foram consumidas apenas cinco unidades em um universo de mil itens no mix, porém, se não houver este parafuso em estoque, a produção para, pois o maquinário estará desregulado. Ou, a bobina de PDV (ponto de venda) que também possui um valor unitário baixíssimo, e que, em sua falta, faz com que uma loja de uma determinada loja fique impedida de emitir seus cupons fiscais para a finalização de suas vendas.

4. Itens de estrangulamento

São aqueles itens que em geral só podem ser atendidos por um fornecedor, visando não ter problemas que gerem impactos negativos a compras e à empresa. A relação comprador-vendedor, é dominada pelo fornecedor, estabelecendo assim, um nível moderado de interdependência;

Estrategicamente, compras deve a princípio garantir em volume com o fornecedor, buscando neste intervalo, novos e potenciais fornecedores que possam lhe atender com mesma – ou melhor – logística e qualidade, minimizando assim, dentro do menor prazo possível, a dependência de compras com seus fornecedores.

Convertendo a matriz em uma visão estratégica de compras.

História do Modelo de Kraljic

Originalmente, o conceito foi criado por Markowitz em 1952, que usou como um instrumento para investimentos controlados. Kraljic em 1983 foi o primeiro a trazer este modelo para a análise do portfólio de compras.

Uso da matriz

1. Análise de compras de produtos;
2. Dar foco às compras para que se gaste tempo com produtos de maior relevância;
3. Outsourcing dos itens não-críticos e alavancagem;

Etapas de Kraljic. Processo

1. Prepare a análise do portfólio;
2. Determine critérios para o impacto de lucro e risco da fonte;
3. Decida o nível de detalhe do portfólio (Para apenas um setor? Para a empresa inteira? E etc.)
4. Preencha a matriz de Kraljic;
5. Analise e discuta os resultados com a equipe de compras;
6. Defina as compras de forma estratégica, visando a melhoria do portfólio por quadrante na matriz de Kraljic;
7. Transforme a estratégia em ações práticas, e com acompanhamento;

[1] Endereço internet, http://www.12manage.com/methods_kraljic_model_pt.html, acessado em 14/03/2011, 22h45;
[2] Endereço internet, http://www.scielo.br/pdf/gp/v14n1/14.pdf, acessado em 15/03/2011, 10h37;

Multiplicando conhecimentos

Desde que criei o Negócio & Ação!, sempre deixei claro que o foco principal deste blog é a pulverização de conhecimento, e a troca de experiência sobre assuntos relacionados à compras, administração, marketing e negociação.
Pois bem. Como relatado em artigo anterior, hoje neste artigo vou buscar deixar o “strategic source” um pouco mais perto de vocês, trazendo as matrizes e um pouco da teoria que absorvi das consultorias do assunto com as quais já me relacionei.
Desta forma, vou buscar explicar de uma maneira mais sintática, o passo a passo da abertura de um processo de cotação, e quais as variáveis que influenciam na tomada de decisão no que diz respeito à parte técnica, ou seja, a história do zero ou um, aquela parte em que o relacionamento com os potenciais fornecedores não conta tanto assim.
Para que um processo destes possa ocorrer, compete ao negociador ter a visão clara dos seguintes pontos, extrair informações, e principalmente, saber interpretar os resultados alcançados. Os pontos em questão são:

Perfil das famílias
Ao trabalhar com uma determinada linha, o negociador deve literalmente, “dissecá-la”, buscando conhecer cada uma de suas especificidades, como por exemplo, quantificar, separar o mix em famílias, sub-famílias, grupos, subgrupos, descrição detalhada dos itens, quantidade consumida em determinado período, e também, qual a despesa cada um destes grupos gera no acumulado de um período, preferencialmente 12 meses, e quanto cada um destes representa percentualmente no acumulado das despesas ou linhas trabalhadas.
Neste momento, o negociador deve também encontrar informações particulares adicionais, que impactem no negócio, como por exemplo, se existe em algum item do mix, algum tipo de contrato formal; se os itens do mix possuem uma abertura de composição de custos; qual o número de fornecedores atuais para cada item; e qual o nível de detalhamento das especificações técnicas atualmente.
Tendo estas informações, o negociador está municiado a partir para o mercado fornecedor em busca de oportunidades.

Mercado fornecedor
Tendo em mãos as informações completas para o trabalho, o negociador deve trabalhar junto ao mercado, utilizando de sua carteira de potenciais fornecedores já conhecidos. Supondo que o negociador não possua ainda uma carteira de fornecedores potenciais, este poderá usar até mesmo de pesquisas em ferramentas na internet, ou, no que meu ponto de vista é mais indicado, utilizar de indicações de seu network, evitando assim, ou melhor, reduzindo as possibilidades de entrada dos “aventureiros” no processo de cotação.
Depois da análise da linha, realizada sua divisão e conhecimento, bem como a identificação de potenciais fornecedores, o negociador deve então começar a montar o quebra-cabeças, identificando pontos importantes na relação produto e fornecedor, como por exemplo:
a) Poder de barganha do fornecedor
Qual o nível de força e flexibilidade do mercado fornecedor? Existe alguma regulação dos preços dos itens? O preços são impactados por exemplo pelo dólar?
b) Ameaça de novos substitutos
Dos itens em questão, qual a ameaça aos atuais fornecedores quanto a concorrência “entrar”? Quais as ameaças estes novos entrantes trarão ao atual fornecedor?
c) Competição no mercado
Qual a intensidade da competição dos fornecedores em questão? Estes possuem algum tipo de regulação? Há novos e bons fornecedores no mercado?
d) Poder de barganha do comprador
O negociador/comprador, possui um tipo de produto e volume atrativo para médios e grandes distribuidores ou fabricantes?
Identificados estes pontos quanto ao mercado fornecedor, inicia-se então a elaboração da estratégia de compra.

Estratégias de compras
O sucesso da estratégia de compra/negociação, dentro das teorias as quais tive acesso, e que, confesso utilizar em meu dia a dia, é embasada em duas grandes variáveis, que podem ser direcionadas pelo negociador, de maneira correta. São as dependências e as certezas.
Mas, esta parte é onde quero dedicar se possível, um artigo especial, partindo então para o fechamento do processo, que entendo ser o portfólio de fornecedores e o resumo da situação atual, criando então os fatores comparativos, e os indicadores de performance do processo realizado.
Nos vemos em breve!

Aprendendo junto!

Olá leitores do Negócio & Ação!, há quanto tempo não era possível eu usar este canal para poder trocar idéias com vocês por aqui, trocar experiências e enfim, tentar trazer à vocês pelo menos um pouco daquilo que sei no que diz respeito às compras, negociações e etc.
Estive envolvido em alguns projetos na empresa onde trabalho durante os últimos 18 meses, e apenas agora estou voltando à minha “vida de antes”, ou seja, atuar diretamente em negociações. Mas isso é algo que quero compartilhar com vocês em outros artigos, contando um pouco de minha experiência na participação da implantação de um ERP, desde seu desenho, até a sua rolagem em produção.
Hoje, a idéia é mostrar a vocês o quanto estou feliz em notar que neste período em que estive ausente, o N&A! ultrapassou a casa dos cinco mil acessos, e principalmente, começou a gerar alguns contatos de profissionais de compras/negociação, querendo saber um pouco mais de meu trabalho, um pouco mais daquilo que gosto de fazer, e principalmente, buscando a troca de experiências.
Como eu já estava há algum tempo longe, e me senti extremamente motivado com os números de acesso, e os contatos recebidos, decidi tomar a liberdade de trazer aos leitores do N&A! dois destes questionamentos que foram feitos não muito recentemente – aliás, peço desculpas pelo atraso na resposta, mas compromissos profissionais me impediram de retornar à estes de forma mais prévia – e que achei de extrema relevância para pulverizarmos aqui o aprendizado no tema, mesmo porque eu mesmo me pego várias vezes buscando o significado de alguns termos, ou até mesmo, de algumas teorias que tangem as negociações.
Já comentei aqui no blog que certa vez, me vi ameaçado com a presença de consultores na empresa em que eu trabalhava, onde da hora que eu chegava à hora que eu saia, queriam saber preços, práticas de negócio, contatos em fornecedores e enfim, tudo o que envolvesse meu trabalho, visando gerar redução de despesas via o “tal do strategic sourcing”. Embora eu tivesse a certeza que nada de desonesto seria encontrado em meu trabalho, eu tinha a preocupação de que gerassem mais resultados que eu, e que assim meu cargo/função fossem colocados de lado na empresa.
Foram pelo menos 10 dias de intensa preocupação, até que percebi que a melhor saída era me juntar aos consultores, e entender como faziam seu trabalho. Pois bem, assim o fiz.
Comecei a dar a eles mais informações, e ao mesmo tempo receber mais. Por incrível que pareça, estava estabelecida uma relação de negócios entre os lados. Negociávamos entre nós por objetivos diferentes, mas, sem que houvesse danos à relação.
Para quem não conhece, um resumo bem simples do, trabalho destas consultorias é apurar volumetrias de consumo ou de gastos, valores pagos atualmente, os chamados “base lines”, e, utilizando de uma carteira de fornecedores ampla, eles buscam reduzir os valores gastos em uma estimativa de consumo de 12 meses por exemplo. Aquilo que reduzirem, cerca de 20% em média fica para a consultoria.
Não parece tão difícil assim. E não é.
À medida que fui observando-os trabalhar, pude aprender alguns pontos chave da negociação e percebi um detalhe adicional: eu tinha relacionamento com fornecedores, coisa que a consultoria não. Eu via nos potenciais fornecedores, parceiros. A consultoria, um número a ser alcançado.
Não para minha surpresa, após levar ao mercado alguns itens de nosso mix de serviços e produtos, o resultado gerado pela consultoria não chegou a ser tão significante assim na maioria dos casos, fora que, em outros itens do mix, sequer conseguiram alcançar os valores que tínhamos de base line.
Por fim, comecei a perceber que, ao utilizar das matrizes de composição de propostas de preço da consultoria, bem como sua metodologia de cotação (RFQ), e suas teorias de compras estratégicas (e não de oportunidade), eu poderia associá-las ao relacionamento com fornecedores, mantendo a visão de que todo fornecedor pode ser uma nova oportunidade de parceria e solutividade de problemas.
Conseqüência disso? Hoje, conduzo as negociações de prestações de serviços, e uso e consumo na empresa a qual trabalho, gerando resultados sucessivos sem a perda da qualidade, e principalmente, utilizando das matrizes e teorias que aprendi com as consultorias.
Parar? Não.
Percebo que existe ainda um campo farto de aprendizado neste seguimento do “strategic source”, e recomendo que, aquele que tem interesse, vise conciliar a exatidão dos números ao relacionamento com fornecedores, e a reciclagem constante sobre o tema.
Espero no próximo artigo, trazer a vocês um pouco destas matrizes e teorias que aprendi e utilizo, para fomentar ainda mais pelo Negócio & Ação! o surgimento de novos negociadores especializados no “strategic source”.
Assim, espero que, com o próximo artigo, eu possa responder então aos questionamentos dos nossos leitores/seguidores Arcelino Alves de Souza, e Doralice, e em contrapartida realizar a troca de um pouco mais de experiência com todos vocês!